CÁC KIỂU BÁN HÀNG ĐỈNH CAO

Suy cho cùng mọi người đều sống bằng cách bán một cái gì đó.

~ R.L. STEVENSON

Một sản phẩm tốt nhất trên thế giới sẽ không được sử dụng… cho đến khi nó được bán.

~ KHUYẾT DANH

Người bán hàng phải có 3 chữ S, tức là có nụ cười (Smile), sự nhanh chóng phục vụ (Speed) và sự thật thà chân chính (Sincerity).

~ TƯ TƯỞNG MỸ

Không phải vì họ không có những ý tưởng, sản phẩm, dịch vụ tuyệt vời, mà bởi vì họ không thể, không biết làm thế nào để bán hàng hoặc từ chối việc bán hàng.

~ BLAIR SINGER

Chúng tôi muốn bán cho bạn bất cứ thứ gì, bất cứ ở nơi nào, bất kể thời điểm nào mà bạn muốn có nó.

~ BARRY DILLER

Chứng chỉ hay nhất về tài bán hàng của anh là việc anh có thể bán cho người nào đó, một món hàng cần thiết cho họ, song họ chưa có ý định mua.

~ H.N CASSON

Với mỗi vụ bán hàng mà bạn đã bỏ lỡ vì đã quá nhiệt tình, bạn sẽ để lỡ 100 vụ khác vì bạn đã không đủ nhiệt tình.

~ ZIG ZIGLAR

Mỗi lần bán hàng có năm trở ngại cơ bản: không cần thiết, không có tiền, không vội vàng, không ham muốn, không có niềm tin.

 ~ ZIG ZIGLAR

Lý trí làm cho con người tính toán, còn cảm xúc thì dẫn con người đến hành động.

~ ZIG ZIGLAR

Cuộc đời là một chuỗi mua và bán và mọi người đều biết bán hàng ngay từ khi mới sinh ra.

~ KHUYẾT DANH

Người bán không được trả công cho việc nói chuyện với khách hàng tiềm năng, họ chỉ được trả khi bán được hàng.

Người bán hàng giỏi không phải là người nói nhiều mà là người biết lắng nghe tốt.

~ KHUYẾT DANH

Nỗi sợ bị từ chối, bị thất bại, bị mất khách hàng vào tay đối thủ dường như đã trở thành nỗi ám ảnh với bất kỳ người bán hàng nào. Nhưng hãy nhớ rằng: “Trở ngại là điều cần thiết để có được thành công vì trong nghề bán hàng và tất cả các ngành nghề quan trọng khác, chiến thắng chỉ đến sau nhiều lần cố gắng và vô số thất bại”.

~ QUY TẮC VÀNG TRONG BÁN HÀNG

Nếu đặt đúng câu hỏi trong bán hàng, bạn đã đi được quá nửa chặng đường để tìm kiếm câu trả lời”.

 ~ THOMAS J. WATSON

Nghệ thuật bán hàng và nghệ thuật quảng cáo có nhiệm vụ tạo nên những nhu cầu mới. Khi một nhà phát minh sáng chế được một món hàng mới, nhà chế tạo sản xuất hàng loạt, người bán có phận sự làm cho công chúng ưa thích món hàng ấy.

~ H.N CASSON

Ai nhiều năng lượng hơn sẽ bán được nhiều hơn. Ai nhiều cảm xúc, nhiều tình cảm hơn sẽ có nhiều khách hàng hơn.

~ BLAIR SINGER

Sai lầm lớn nhất mà các công ty thường mắc phải là hướng sự tập trung vào đặc điểm của sản phẩm/dịch vụ. Hãy luôn tập trung, nhấn mạnh vào lợi ích, tác dụng và hiệu quả của sản phẩm mang lại cho khách hàng của bạn.

~ BRIAN TRACY

Bạn có thể bán được hàng và kiếm lợi nhuận từ những kỹ năng bán hàng nhưng bạn sẽ kiếm được một gia tài nhờ tình bạn và mối quan hệ. 

~ JEFFREY GITOMER

Không có đam mê thì không có năng lượng, không có năng lượng thì không có gì hết, trong bán hàng cũng cần như vậy.

~ DONALD TRUMP

Chìa khóa của cuộc sống cũng như một cuộc bán hàng, thành công không phải là cái bạn nhận được, mà là những thứ bạn cho đi.

~ JAY ABRAHAM

Tôi tin rằng, khoảng một nửa những gì khác biệt giữa những người bán hàng thành công và không thành công là sự kiên trì tuyệt đối.

~ STEVE JOBS

Tài sản lớn nhất của bạn là khả năng kiếm tiền. Tài nguyên lớn nhất của bạn là thời gian.

~ BRIAN TRACY

Nếu bạn biết chăm lo cho nhân viên của mình thì họ sẽ tận tụy, chu đáo với khách hàng của bạn và khi đó bạn sẽ không còn phải lo lắng về công việc kinh doanh của mình nữa.

~ J.W.MARRIOTT

Nếu mọi người thích bạn, họ sẽ lắng nghe bạn, nhưng nếu họ tin tưởng bạn, họ sẽ làm kinh doanh với bạn.

~ ZIG ZIGLAR

Cố gắng làm hài lòng tất cả mọi người sẽ không làm hài lòng được ai cả, ngay cả chính bản thân bạn.

~ HQUOTES

Người lãnh đạo giỏi phải nhìn công việc qua con mắt của nhân viên bán hàng.

~ JEFFREY J.FOX

Đức tính hàng đầu của người bán hàng là thái độ, rồi mới đến kinh nghiệm, trình độ, đào tạo rồi diện mạo. Các tiêu chuẩn sau đều có thể nâng cao nếu có thái độ tốt.

~ MCDONAL

Khi một người đã cố gắng hết sức và sống hết mình vì nhu cầu của gia đình và xã hội thì anh ta đã thành công.

~ MACK R DOUGLAS

Tặng cho thế hệ kế tiếp của những người làm tiếp thị và những nhà kinh tế học hành vi – những người sẽ phát huy đóng góp về kinh tế, xã hội và môi trường mà hoạt động tiếp thị mang lại để phục vụ cho lợi ích của nhân loại trên hành tinh này.

~ PHILIP KOTLER

Kiểu bán hàng thành công nhất trên thế giới này chính là bắt đầu từ bán hàng chính bản thân mình, trong cuộc đời bạn chỉ nên bán duy nhất một sản phẩm, đó chính là bản thân bạn.

~ JOE GIRARD

Hãy đối đãi với khách hàng tốt đến mức mà họ muốn quay lại thêm lần nữa và rủ thêm bạn bè của họ.

~ WALT DISNEY

Bạn có thể có được tất cả mọi thứ trong cuộc sống nếu bạn biết giúp người khác đạt điều họ muốn.

~ ZIG ZIGLAR

Chỉ có duy nhất một ông chủ, đó là khách hàng. Anh ta có thể sa thải bất cứ ai, từ chủ tịch tới nhân viên, bằng cách tiêu tiền ở nơi khác.

~ SAM WALTON, Nhà sáng lập Wal-mart

Tiếp thị bằng sản phẩm cộng kênh kinh doanh. Thương hiệu của sản phẩm cần được mở rộng theo chiều dọc, mà kênh kinh doanh cho sản phẩm đó lại cần mở rộng theo bề ngang.

~ ĐƯỜNG SÙNG KIỆN

Những lời khuyên chi tiết và đầy trí tuệ trong cuốn sách này sẽ giúp các doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro, thêm sáng tạo, tăng lợi nhuận, làm giàu thêm văn hóa doanh nghiệp và thành công hơn nữa.

 ~BRUCE HACK

Tiếp cận với mỗi khách hàng với ý tưởng giúp họ giải quyết một vấn đề hoặc giúp họ đạt được mục tiêu, không phải là bán một sản phẩm hoặc dịch vụ.

~BRIAN TRACY

Sự khác biệt giữa một người thành công và những người khác là không phải thiếu kỹ năng, không phải thiếu kiến thức, mà đó là thiếu ý chí.

~VINCE LOMBARDI

 

 

1.1. Định nghĩa khái niệm khách hàng

Khách hàng là những cá nhân hay tổ chức mà doanh nghiệp đang hướng các nỗ lực marketing vào. Họ là người có điều kiện ra quyết định mua sắm. Khách hàng là đối tượng được thừa hưởng các đặc tính, chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ. Trong nền kinh tế thị trường khách hàng có vị trí rất quan trọng, mất khách hàng là mất tất cả. Kết quả kinh doanh của một doanh nghiệp phụ thuộc vào quyết định mua hàng của khách hàng. Do đó doanh nghiệp chỉ cung cấp ra thị trường những sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng cần, khách hàng có nhu cầu chứ không phải cung cấp những sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp hiện có. Mọi quyết định của doanh nghiệp phải lấy nhu cầu mong muốn của khách làm điểm xuất phát. Cũng có thể nói sự tồn tại và phát triển doanh nghiệp phụ thuộc vào khách hàng, không một doanh nghiệp nào có thể tồn tại nếu không có khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình.

Vấn đề của thị trường ngày nay là thiếu người mua chứ không phải thiếu hàng hoá. Doanh nghiệp phải học cách chuyển đổi từ tập trung sản xuất hàng hóa sang tập trung giữ khách hàng. Các doanh nghiệp phải thức tỉnh để nhận ra rằng người chủ mới của họ chính là khách hàng. Nếu họ không chăm sóc khách hàng của họ, sẽ có doanh nghiệp khác làm điều đó thay họ.

Vì vậy, khách hàng là thuật ngữ thu hút sự quan tâm, chú ý của rất nhiều người hiện nay. Tuy nhiên, mỗi người hiểu theo cách khác nhau và dùng trong các ngữ cảnh khác nhau. Mỗi khái niệm được nêu ra với những góc nhìn khác nhau, và do vậy nội hàm của khái niệm này cũng rất khác nhau. Điển hình một số khái niệm về khách hàng là:

(1) Khách hàng là người không phụ thuộc vào chúng ta, chúng ta phụ thuộc vào họ. Thế cho nên, khách hàng không đi tìm chúng ta, chúng ta phải đi tìm họ. Chúng ta phải bán cái mà họ thích mua, và cho họ biết là ta có cái mà họ thích (Wal-Mart).

(2) Khách hàng là người ban ơn cho chúng ta khi họ đến mua sắm ở cửa hàng của chúng ta, chúng ta chẳng ban ơn gì cho họ khi cung cấp dịch vụ khách hàng. Thế cho nên, dịch vụ khách hàng là “nghĩa vụ”, là “bổn phận”, là “trách nhiệm”. Khách hàng luôn luôn đúng, không phải chúng ta sai, trách nhiệm của chúng ta là cho họ biết rằng họ luôn luôn đúng và chúng ta đồng tình với ý kiến này (Wal-Mart).

(3) Khách hàng là một phần quan trọng trong công việc của chúng ta, họ là người trong cuộc, chứ không phải người ngoài cuộc. Thế cho nên, đừng bao giờ trả lời với khách hàng “không được trả hàng là chính sách của công ty”, khi họ muốn trả món hàng họ đã mua. Khách mua hàng của chúng ta muốn trả lại vì không thích món hàng, thì tại sao ta lại làm cho họ phiền lòng vì không nhận lại hàng? (Wal-Mart).

(4) Khách hàng không phải là người để chúng ta cãi vã, ăn thua hay cáu giận. Thế cho nên, lúc nào cũng phải lịch sự với khách hàng. Không cãi vã với họ, luôn tìm cái đúng trong quan điểm của họ (để mà đồng tình) (Wal-Mart).

(5) Khách hàng là người đem đến cho chúng ta cái họ cần, và công việc của chúng ta (công việc của những người bán hàng) là thỏa mãn nhu cầu của họ. Thế cho nên, cái khách hàng cần mà chúng ta không có, đó là lỗi của chúng ta (Wal-Mart).

Trên cơ sở tham khảo nhiều định nghĩa trên, xem xét bản chất trong từng trường hợp, có thể hiểu, Khách hàng là “ông chủ” duy nhất trả lương; người cho công ty lợi nhuận; người quyết định, người thụ hưởng, người sử dụng; sa thải nhân viên, kể cả giám đốc; thậm chí giải thể công ty bằng cách tiêu tiền ở chỗ khác. Giám đốc chỉ là người thực thi mệnh lệnh của khách hàng.

Phân loại khách hàng

Nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp thường phân loại khách hàng bên ngoài và khách hàng nội bộ để có chính sách phù hợp với các nhóm khách hàng khác nhau:

Khách hàng bên ngoài: Đây là những người thực hiện các giao dịch với doanh nghiệp, bằng nhiều hình thức: gặp gỡ trực tiếp, giao dịch qua điện thoại hay giao dịch trực tuyến. Đây chính là cách hiểu truyền thống về khách hàng, không có những khách hàng như thế này, doanh nghiệp cũng không thể tồn tại. Những khách hàng được thỏa mãn là những người mua và nhận sản phẩm, dịch vụ của chúng ta cung cấp. Khách hàng có quyền lựa chọn, nếu sản phẩm và dịch vụ của chúng ta không làm hài lòng khách hàng thì họ sẽ lựa chọn một nhà cung cấp khác. Khi đó doanh nghiệp sẽ chịu thiệt hại. Những khách hàng được thỏa mãn là nguồn tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp và họ chính là người tạo nên sự thành công cho doanh nghiệp. Khách hàng chính là ông chủ của doang nghiệp, họ là người trả lương cho chúng ta bằng cách tiêu tiền của họ khi dùng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.

Khách hàng nội bộ: nhân viên chính là “khách hàng” của doanh nghiệp, và các nhân viên cũng chính là khách hàng của nhau. Về phía doanh nghiệp, họ phải đáp ứng được nhu cầu của nhân viên, có những chính sách nhằm phát huy lòng trung thành của nhân viên. Bên cạnh đó, giữa các nhân viên cũng cần có sự quan tâm, giúp đỡ lẫn nhau trong công việc. Với khái niệm về khách hàng được hiểu theo một nghĩa rộng, doanh nghiệp có thể tạo ra một dịch vụ hoàn hảo hơn khi doanh nghiệp có sự quan tâm tới nhân viên, xây dựng được lòng trung thành của nhân viên, đồng thời, các nhân viên trong doanh nghiệp có khả năng làm việc, quan tâm đáp ứng nhu cầu lẫn nhau thì họ mới có được tinh thần làm việc tốt, để phục vụ các khách hàng bên ngoài doanh nghiệp một cách hiệu quả, thống nhất.

2.1. Bán hàng là gì?

Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng. 

Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.

 

Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau:

(1) Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu, nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.

(2) Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.

(3) Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn.

(4) Bán hàng là quá trình trao đổi, tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đồng thời xây dựng mối quan hệ lâu dài đôi bên cùng có lợi.

(5) Bán hàng là quá trình người bán hàng tư vấn, hỗ trợ hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ.

(6) Bán hàng là bán lợi ích sản phẩm. Bán hàng là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của đối tượng đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu cho cả người mua lẫn người bán.

(7) Bán hàng là thuyết phục khách hàng mua hoặc sử dụng sản phẩm, dịch vụ công ty bạn. Trong thời đại công nghệ phát triển như hiện nay, ngoài phương thức bán hàng truyền thống – bán hàng trực tiếp gặp mặt còn có nhiều cách tiếp cận khách hàng như: bán hàng qua điện thoại, qua internet…

Trên cơ sở tham khảo nhiều định nghĩa trên, xem xét bản chất trong từng trường hợp. Tuy ý kiến chưa hoàn toàn thống nhất, nhưng tựu trung lại, có thể nói rằng:

Bán hàng là biết khơi gợi và chào bán những lợi ích cảm xúc đóng góp rất lớn vào sự thỏa mãn, hài lòng của khách hàng. Bán hàng là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu khách hàng, đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm cho cả người mua lẫn người bán. Bán hàng là làm thế nào để khách hàng tin rằng quyết định mua hàng của họ là sáng suốt.

Phân loại bán hàng

Một số phương pháp bán hàng phổ biến, các doanh nghiệp, công ty thường dùng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng như sau:

Kênh bán hàng

Trong hầu hết các trường hợp, mục đích của việc kinh doanh là mang về lợi nhuận. Doanh nghiệp, tổ chức tạo ra lợi nhuận bằng cách nghiên cứu, phát triển, sản xuất, và giao sản phẩm hay dịch vụ đến tay người tiêu dùng. Việc kinh doanh đó có thành công hay không phụ thuộc vào “khả năng thỏa mãn khách hàng của bạn là bao nhiêu?” khi cung cấp sản phẩm và dịch vụ.

Bán hàng được cung cấp để trao đổi một món giá trị cho một món khác. Món thứ nhất của giá trị đang được cung cấp có thể là hữu hình hoặc vô hình. Món thứ hai, thường là tiền, thường được thấy bởi người bán như là có giá trị bằng hoặc lớn hơn món đang được chào bán.

Một người hoặc tổ chức bày tỏ sự quan tâm trong việc thu mua món giá trị được cung cấp được gọi là một người mua tiềm năng, khách hàng tiềm năng hoặc tiềm năng. Mua và bán được hiểu là hai mặt của cùng một “đồng xu” hay giao dịch. Cả người bán và người mua tham gia vào một quá trình đàm phán để hoàn tất trao đổi các giá trị này.

Từ một quan điểm quản lý nó được coi như là một phần của tiếp thị, mặc dù cần thiết các kỹ năng khác. Bán hàng thường tạo thành một nhóm riêng biệt trong một cấu trúc doanh nghiệp, sử dụng các hợp tác chuyên môn riêng biệt được gọi là nhân viên bán hàng (người bán hàng). Bán hàng được nhiều người xem là một loại “nghệ thuật” thuyết phục.

Các kiểu bán hàng

Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. Bán hàng hiệu quả cũng đòi hỏi một tiếp cận hệ thống, ở các vai trò liên quan tối thiểu như bán hàng, cho phép bán hàng, và phát triển các khả năng bán hàng. Bán hàng cũng liên quan đến người bán hàng là người có một tập hợp cụ thể của kỹ năng bán hàng và các kiến thức cần thiết để tạo điều kiện cho việc trao đổi giá trị giữa người mua và người bán duy nhất từ tiếp thị, quảng cáo, v.v…

Bán hàng không chỉ là nghệ thuật mà còn là khoa học. Từ sự nghiệp bán hàng xuất sắc trong gần 30 năm, Ken Bay đã nghiên cứu một công trình khoa học về hệ thống bán hàng thành công, với sáu kiểu mẫu bán hàng đó là: thợ săn, nông dân, họa sĩ, diễn viên, nhà tư vấn và kiến trúc sư. 

(1) Bản hàng kiểu thợ săn: Kiểu thợ săn thường gắn liền với  tính cách tích cực. Đây là kiểu người bán hàng có động lực, làm việc quyết liệt và liều lĩnh trong công việc. Một đặc điểm đáng quý của mẫu bán hàng kiểu thợ săn là họ rất thích giao tiếp với khách hàng, luôn tạo ấn tượng tốt về sự tích cực, nhiệt tình, nhanh nhẹn và vượt khó. Họ tin tưởng vào sự nỗ lực, gây ấn tượng cá nhân hoặc xuất phát từ động lực nghề nghiệp. Tính cách của kiểu thợ săn có  tác động tích cực và nhiệt tình công việc đến đồng nghiệp. Nguy cơ bị ám ảnh công việc lúc nào cũng phải tiến lên phía trước. Ngoài ra, cũng như một thợ săn say sưa với mục tiêu săn đuổi, đôi lúc họ vượt qua những giới hạn, không nhìn được các điểm mù.

Phương pháp bán hàng lý tưởng cho người bán hàng kiểu thợ săn (bán dạo) là các sản phẩm/dịch vụ bảo hiểm, bất động sản, các sản phẩm gia dụng, các dịch vụ điện thoại…Vị trí môi trường bán hàng là gõ cửa từng nhà, từng đối tượng và tổ chức các sự kiện khách hàng tiềm năng. Các chiến thuật bán hàng là thao túng thị trường đánh nhanh rút gọn.

(2) Bản hàng kiểu nông dân: Kiểu  nông dân là những người tạo ra nhu cầu bán hàng bằng các hoạt động ảnh hưởng trực tiếp và làm thay đổi quá trình mua hàng. Kiểu nông dân  bán hàng chỉ làm rất tốt nếu có quy trình bài bản, sản phẩm đầy đủ và chính sách cạnh tranh. Họ cũng rất cần sự hỗ trợ từ đồng nghiệp và cấp trên trong quá trình bán hàng. Nhờ luôn hết mực chú ý khách hàng, người bán hàng kiểu nông dân sẽ làm mọi việc để đảm bảo khách hàng công ty phục vụ chu đáo, với hy vọng khách hàng sẽ tiếp tục mua hàng và giới thiệu công ty với người khác. Kiểu này  thường chỉ chăm canh tác, cày xới trên đất sẵn có, họ không thích thú lắm việc bôn ba ra ngoài tìm kiếm cơ hội mới. Họ am hiểu quy trình chính sách, tính cách thì chịu khó nhưng dễ hài lòng với kết quả và hay tìm lý do biện minh cho hậu quả.

Phương pháp bán hàng lý tưởng cho người bán hàng kiểu nông dân (tư vấn) là các sản phẩm/dịch vụ  bất động sản, sản phẩm tài chính cao cấp, dịch vụ pháp lý. Vị trí môi trường bán hàng là gần như bất cứ nơi nào tùy vào khách hàng tiềm năng. Các chiến thuật bán hàng là xây dựng mối quan hệ lâu dài không tạo áp lực mua hàng mà đưa ra nhiều lựa chọn với khách hàng.

(3) Bản hàng kiểu họa sĩ: Bất cứ khi nào người ta bước vào cửa hàng, dù là cửa hàng lớn, quầy hàng nhỏ, siêu thị hay một phòng trưng bày nghệ thuật, thì những người bán lẻ ở đó trùng khớp với hình mẫu bán hàng kiểu họa sĩ. Khách hàng bước vào lãnh địa của người bán hàng kiểu họa sĩ với tâm thế đã muốn mua hàng rồi. Lúc đó, mục tiêu của người bán hàng kiểu họa sĩ là chỉ cần xây dựng lòng tin, đánh giá khách hàng tiềm năng, khơi dạy sự quan tâm riêng của họ, mô tả các lợi ích của sản phẩm cho khách hàng và sau cùng là bán sản phẩm.

Bản hàng kiểu họa sĩ thường tỉ mỉ, biểu cảm, đồng cảm và có óc tưởng tượng phong phú nên có nhiều lợi thế khi thuyết phục và có khả năng bán hàng tác động lên cảm xúc của người mua hàng. Người bán hàng này dễ tạo ra động lực khiến khách hàng có niềm tin và muốn mua hàng, thế nhưng họ lại hiếm khi đưa ra yêu cầu chốt sale, vì sợ bị cho là suồng sã với khách hàng. Thời gian và kinh nghiệm sẽ khiến họ giỏi dần lên và mô hình này khá được ưa chuộng tại các nước châu Á.

Phương pháp bán hàng lý tưởng cho người bán hàng kiểu họa sĩ (theo nhu cầu) là các sản phẩm/dịch vụ kết nối nhu cầu/mong muốn với khách hàng như thẻ tín dụng, các sản phẩm bảo hiểm…Vị trí môi trường bán hàng là cố định có mật độ dân cư đông đúc như trung tâm mua sắm, siêu thị, phòng trưng bày, cửa hàng, quầy hàng nhỏ…Các chiến thuật bán hàng là biểu cảm, đồng cảm và khơi gợi óc tưởng tượng phong phú như kể chuyện để lôi kéo khách hàng vào bối cảnh mà đưa ra nhiều lựa chọn với khách hàng.

(4) Bản hàng kiểu diễn viên: Bán hàng kiểu diễn viên là sôi nổi năng động thuyết trình giỏi trong mọi hình mẫu bán hàng. Người bán hàng kiểu diễn viên là sự tin hoàn toàn, có khả năng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ của mình. Người bán hàng kiểu diễn viên có vai trò quan trọng trong bất kỳ quá trình bán hàng nào và về bản chất, họ rất linh hoạt với các kiểu sản phẩm khác nhau. Sức mạnh của họ làm việc nhóm và có khả năng tạo dựng tốt mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.    Thuyết trình bán hàng được nhiều mặt hàng cùng một lúc. Nhược kiểu bán hàng này quá sa đà vào việc bán và bỏ bê việc phân phối sản phẩm cho khách hàng. Người  châu Á thường khá lo sợ về sự rủi ro, vì thế, sự tùy tiện quá mức có thể khiến khách hàng nghi ngờ khả năng của người bán hàng kiểu diễn viên.

Phương pháp bán hàng lý tưởng cho người bán hàng kiểu diễn viên (một đầu mối) là các sản phẩm/dịch vụ là có thể bán bất kỳ sản phẩm/dịch vụ nào với sự hỗ trợ của đội ngũ bán hàng. Vị trí môi trường bán hàng là trên sân khấu hay trước một nhóm khách hàng như sân khấu ở hội chợ thương mại, trung tâm mua sắm hay chợ đêm hoặc góc phố đi bộ… Các chiến thuật bán hàng là sôi nổi, họat bát, tràn đầy năng lượng, có khả năng kết nối và chuyển đổi đám đông thành khách hàng lôi kéo hướng chú ý đến sản phẩm/dịch vụ.

(5) Bản hàng kiểu nhà tư vấn: Người bán hàng kiểu nhà tư vấn là những người đồng cảm, luôn hướng đến con người. Họ thường có trách nhiệm cao, dốc sức thực hiện lời hứa bán hàng. Ưu điểm người bán hàng kiểu nhà tư vấn là khả năng tạo dựng lòng tin một đối một. Quản lý những khách hàng khó tinh. Khả năng vượt trội trong lĩnh vực dịch vụ hậu mãi. Kiểu nhà tư vấn bán hàng là những người nhẫn nại, biết lắng nghe và dốc lòng thực hiện lời hứa bán hàng. Thế nhưng, việc tạo dựng lòng tin ở người châu Á nói chung không dễ dàng. Đối với nhóm bán hàng này, mặc dù kết quả bán hàng đến chậm, kéo dài tiến trình bán hàng nhưng họ có khả năng đối phó với bất kỳ kiểu khách hàng nào.

Phương pháp bán hàng lý tưởng cho người bán hàng kiểu nhà tư vấn (dựa trên mối quan hệ) là các sản phẩm/dịch vụ  với bối cảnh chuyên nghiệp liên quan đến sản phẩm/dịch vụ  như cố vấn, đào tạo, tư vấn trên nhu cầu.Vị trí môi trường bán hàng là có sự tương tác riêng tư cho phép khách hàng và người bán hàng thoải mái khi chia sẻ các nhu cầu liên quan đến sản phẩm/dịch vụ. Các chiến thuật bán hàng là lắng nghe, đặt câu hỏi, khao khát thấu hiểu, nhạy cảm với những cảm giác của khách hàng, có thể yên tâm chia sẻ thông tin và tìm được giải pháp trong  sản phẩm/dịch vụ của họ.

(6) Bản hàng kiểu kiến trúc sư: Người hoạch định có thể dùng để mô tả là người bán hàng kiểu kiến trúc sư. Người bán hàng kiểu kiến trúc sư có tư duy hệ thống về kế hoạch từ những dữ kiện về khách hàng đến các chi tiết về sản phẩm/dịch vụ và quy trình bán hàng cho một sản phẩm. Luôn có mục đích rõ ràng trong đầu khi bắt tay làm việc. Họ có khả năng thoát khỏi lối mòn để tìm ra giải pháp. Đó là tính cách điển hình của người bán hàng kiểu kiến trúc sư.

Người bán hàng kiểu kiến trúc sư thường đặt ra những nguyên tắc phức tạp, như phong thủy trong cuộc sống Á Đông nhưng lại thiếu linh hoạt trong giao tiếp và khó duy trì các mối quan hệ. Tuy nhiên, họ có khả năng tạo kết quả với các sản phẩm kỹ thuật cao, đưa ra tầm nhìn và kế hoạch cho tổ chức mà không bị rơi vào lối mòn khi bán hàng và tạo ra các giải pháp mới.

Phương pháp bán hàng lý tưởng cho người bán hàng kiến trúc sư (lập kế hoạch) là các sản phẩm/dịch vụ  với công nghệ cao với sản phẩm/dịch vụ phức tạp như lập kế hoạch tài chính, quản lý dự án, phát triển phần mềm… Vị trí môi trường bán hàng là môi trường chuyên nghiệp có liên quan đến dịch vụ như công trường xây dựng, công nghệ trang web… Các chiến thuật bán hàng là có phương pháp, tổ chức, tư duy đổi mới và dùng trí tuệ gây ấn tượng khách hàng tiềm năng.

Tóm lại, mỗi kiểu bán hàng có một nhóm kỹ năng, cơ sở kiến thức, thái độ và mức độ trách nhiệm khác nhau. Trong giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng, những người bán hàng kiểu thợ săn muốn tìm gặp càng nhiều khách hàng càng tốt, trong khi người bán kiểu kiến trúc sư chỉ tìm khách hàng mới qua lời giới thiệu…Nếu kiểu thợ săn là những người thông thạo địa thế (hiểu biết về thị trường, có quan hệ rộng), luôn luôn không ngừng săn tìm con mồi (khách hàng) mới, thì kiểu nông dân là những người nuôi dưỡng mối quan hệ giữa khách hàng và công ty, khiến cho khách hàng có ấn tượng tốt và thậm chí là quay trở lại sử dụng sản phẩm/dịch vụ của công ty.

Mẫu bán hàng họa sĩ thường tỉ mỉ và có óc tưởng tượng phong phú nên có nhiều lợi thế khi thuyết phục. Thời gian và kinh nghiệm sẽ khiến họ giỏi dần lên và mô hình này khá được ưa chuộng tại các nước châu Á. Bán hàng tự tin kiểu diễn viên thường không thích hợp với những nước châu Á chuộng tính khiêm tốn. Bán hàng kiểu nhà tư vấn là những người nhẫn nại, biết lắng nghe và dốc lòng thực hiện lời hứa bán hàng. Trong khi đó, người bán hàng kiểu kiến trúc sư thường đặt ra những nguyên tắc phức tạp, như phong thủy trong cuộc sống Á Đông nhưng lại linh hoạt trong giao tiếp và khó duy trì các mối quan hệ. Vậy những kiểu bán hàng nào bị ảnh hưởng bởi văn hóa Á Đông nhất? Thật thú vị là cả sáu kiểu bán hàng này đều bị tác động bởi văn hóa Á Đông.  Nhiều nền văn hóa châu Á phù hợp với cách bán hàng này, nhất là người Nhật Bản.

 Vì sao việc nhận biết về sáu hình mẫu này lại quan trọng trong ngành nghề bán hàng? Bởi vì mỗi người có một kiểu bán hàng khác nhau dựa trên niềm tin và hệ giá trị của từng người. Nhưng đôi khi nó không phù hợp với tính cách, khả năng của chúng ta. Hơn nữa, mỗi doanh nghiệp lại muốn nhân viên bán hàng theo kiểu phù hợp với sản phẩm, triết lý người chủ, chính sách của công ty… Chẳng hạn, nếu bán bảo hiểm, người chủ thường muốn nhân viên bán hàng kiểu thợ săn, còn nếu bán dịch vụ tài chính, bạn sẽ muốn nhân viên biết tư vấn khách hàng dựa trên nhu cầu, giống kiểu người tư vấn hay kiến trúc sư nhiều hơn. Việc hiểu rõ đâu là điểm mạnh, đâu là kiểu bán hàng phù hợp với bạn cũng như công ty, để nếu chưa thống nhất thì chúng ta có những chuyển đổi phù hợp, sẽ mang lại kết quả cao nhất trong bán hàng.

Vì sao chưa bán được hàng? Người ta thường nghĩ người bán hàng chỉ cần kỹ năng giao tiếp, nhưng bên cạnh đó thì sáu kỹ năng quan trọng không kém là: kỹ năng ra quyết định, kỹ năng tự tạo động lực, kỹ năng lãnh đạo, kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng tư duy phản biện và kỹ năng quản lý thời gian. Nếu biết ứng dụng bảy kỹ năng này vào sáu kiểu mẫu bán hàng nói trên sẽ giúp chúng ta dễ dàng xây dựng các mối quan hệ, tạo nhiều cơ hội thăng tiến trong nghề.

 

Trích trong sách Kỹ năng giao tiếp kinh doanh tập 3, TS Nguyễn Văn Hùng

https://www.facebook.com/phanhieutcmiendong

http://aitech.edu.vn/; hungngmd@gmail.com

VIỆN CÔNG NGHỆ QUẢN TRỊ Á CHÂU – TS. NGUYỄN VĂN HÙNG