LÝ TRÍ KHIẾN KHÁCH HÀNG TÍNH TOÁN, CẢM XÚC THÔI THÚC HỌ HÀNH ĐỘNG VÀ CHẠM VÀO CẢM XÚC KHÁCH HÀNG

        Điều gì thúc đẩy một người mua sản phẩm này mà không phải sản phẩm khác cũng như mua sản phẩm bất kỳ? Zig Ziglar đưa ra câu trả lời ngắn gọn: “Mọi người không mua theo logic. Họ mua theo cảm xúc.”

 

      Dale Carnegie đã từng nói, “Khi giao tiếp với mọi người, hãy nhớ rằng bạn không phải đối phó với những sinh vật logic, nhưng với những sinh vật cảm xúc”. Vì thế bán hàng bằng cảm xúc rất quan trọng.

 

      Bán hàng bằng cảm xúc: Cảm xúc dẫn tới quyết định. Mong muốn được yêu thương, tạo ra sự gần gũi, ưa nhìn, cảm giác tốt, và muốn được nhớ tới – thậm chí thuộc về mình – dẫn tới việc đưa ra quyết định của chúng ta. Khả năng của chúng ta là giao tiếp khám phá động cơ thúc đẩy cảm xúc của khách hàng là sẽ quyết định được thành công của chúng ta.

 

      Bán hàng bằng cảm xúc hay lý trí? Yếu tố cảm xúc tạo cảm giác tin tưởng và thân thiện cho khách hàng. Yếu tố cảm xúc tạo điều kiện để khách hàng bày tỏ cảm xúc. Yếu tố cảm xúc giúp khách hàng bày tỏ những lo lắng tiềm ẩn. Yếu tố cảm xúc giúp ủng hộ những quan điểm tích cực của khách hàng.

 

     “Khách hàng mua hàng bằng 95%  cảm xúc” – có lẽ bạn chưa biết. Có một sự thật rằng hơn 3/4 người bán hàng luôn nghĩ khách hàng chỉ mua thứ họ cần…Nhưng không biết rằng cảm xúc mới là một trong động cơ chính tác động đến quyết định mua hàng. Và tất nhiên bạn sẽ trở thành người chốt sale “đỉnh cao” nếu biết cách khai thác đúng những những yếu tố đến việc quyết định mua hàng của khách hàng. Để đạt đến sự thành công trong việc bán hàng, ngoài việc bán sản phẩm ra, hãy bán cho khách hàng cả cảm xúc

 

      Rõ ràng, cảm xúc rất mạnh mẽ. Nhưng làm thế nào để bạn có thể tận dụng chúng một cách thích hợp trong một quy trình bán hàng? Bảy cảm xúc dưới đây là những cảm xúc có thể có ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc quyết định mua hàng.

 

1.Yêu thương

 

            Khi yêu thương ai đó, chúng ta sẽ cố gắng mang lại những điều tốt đẹp nhất cho người mà mình yêu. Chính vì vậy, không có lý do gì để không đặt niềm tin vào một người yêu quý mình, và khách hàng cũng vậy. Yêu thương là một cảm xúc mạnh mẽ, sâu xa nhất là động lực của tình yêu. Khi tràn ngập trong tình yêu, bộ não của chúng ta với các chất hóa học có thể đem lại cảm giác về tất cả mọi thứ. Chúng ta có thể làm những thứ kì lạ vì tình yêu. Mọi người sẽ muốn dành tặng thật nhiều những món quà đẹp và đắt tiền cho những người mình yêu thương. Họ có thể sáng tác nhạc, thơ hay chịu đựng được gian khổ – tất cả là vì tình yêu. Con người còn có thể làm những việc kì quặc hơn vì tình yêu với thú cưng. Tình yêu đối với một sở thích, hình thức nghệ thuật, văn hóa có thể thúc đẩy chi tiêu những khoản tiền lớn để đạt được, để nuôi dưỡng và tận hưởng tình yêu đó.

      Khách hàng của bạn yêu thích những gì? Đó có thể là người yêu, gia đình, thú cưng, công việc kinh doanh, nghề nghiệp, văn hóa, sở thích, sách, thời gian cá nhân…Họ có mua hàng của bạn cho một trong số những “tình yêu” này không? Nếu vậy, làm sao để bạn nhận ra và khuyến khích những người khác cũng có cùng tình yêu đó?

 

      Yếu tố tình thương yêu của con người rất ít được sử dụng vì để chạm được vào tình yêu nơi sâu thẳm trái tim khách hàng rất khó, do vậy thường bị coi nhẹ. Tuy nhiên, vì đó là một trong những cảm xúc tự nhiên trong mỗi con người đều có, nếu marketer làm được thì sẽ để lại ấn tượng thật tuyệt vời trong lòng mỗi khách hàng. Ví như đoạn quảng cáo của dầu ăn Neptune trong dịp cuối năm 2012, kể về việc một cô bé bị câm trông ngóng người bố ở trời tây về đón Tết cùng gia đình, đoạn clip đã chạm vào được nỗi lòng của người xa quê, của người có người thân đi xa và gây xúc cảm mạnh mẽ, từ đó marketer đã lồng được hình ảnh sản phẩm và thương hiệu vào trong, tạo nên sự ấm áp yêu thương mỗi khi khách hàng mua và dùng sản phẩm.

      Tình yêu là một cảm xúc mạnh mẽ (động lực, sức mạnh mạnh mẽ nhất, sâu xa nhất là động lực của tình yêu). Chúng ta có thể làm những thứ kì lạ khi yêu và vì tình yêu. Mọi người sẽ muốn dành tặng thật nhiều những món quà đẹp và đắt tiền cho những người mình yêu thương.

      Họ có thể sáng tác nhạc, thơ hay chịu đựng được gian khổ – tất cả là vì tình yêu. Con người còn có thể làm những việc kì quặc hơn vì tình yêu với thú cưng. Tình yêu đối với một sở thích, hình thức nghệ thuật, văn hóa có thể thúc đẩy chi tiêu những khoản tiền lớn để đạt được, để nuôi dưỡng và tận hưởng tình yêu đó. Bởi vì “ Lý trí khiến khách hàng tính toán, cảm xúc yêu thương thôi thúc họ hành động” Zig Ziglar.

 

2. Kiêu hãnh

 

      Trong mỗi con người, ai cũng mong muốn được người khác ngưỡng mộ, nể phục. Bởi vậy, việc truyền thông điệp marketing để tạo cảm giác khi khách hàng mua hoặc sử dụng sản phẩm/dịch vụ sẽ được tôn vinh, góp phần gia tăng sự thèm muốn sở hữu.

Nếu kiêu hãnh được coi là một tội lỗi, vậy thì điều đó sẽ khiến tất cả chúng ta thành những tội đồ. Tại sao người hàng xóm của bạn mua một chiếc tivi màn hình lớn hơn của nhà bạn? Cảm giác của bạn như thế nào khi lần đầu tiên được lái chiếc xe mới tinh về nhà? Bạn tự hào về ai và về điều gì? Và bạn sẽ làm gì để thể hiện và bảo vệ niềm tự hào đó?

 

– Uống Chivas 21 sang, oai hơn 12 và 18 nhiều (mặc dù rất ít người có thể nhận ra được sự khác biệt của 3 loại rượu này)

– Dùng iPhone mới là sành điệu (trào lưu)

Yếu tố marketing đánh vào sự kiêu hãnh thường xuyên được các nhãn hàng xa xỉ sử dụng, nhằm tạo ra sự đẳng cấp cho khách hàng của mình.

– Uống Chivas 21 sang, oai hơn 12 và 18 nhiều (mặc dù rất ít người có thể nhận ra được sự khác biệt của 3 loại rượu này)

– Dùng iPhone mới là sành điệu (trào lưu)

– Dùng túi LV ai thấy cũng xuýt xoa (vì giá trị thương hiệu và giá thành)

– Rolls-Royce ‘bán mình’ cho BMW – canh bạc của niềm kiêu hãnh. BMW đã không khiến Rolls-Royce trở thành sản phẩm công nghiệp hàng loạt mà phát huy sở trường cá nhân hóa. 2018 là năm kinh doanh thành công nhất của Rolls-Royce trong lịch sử 115 năm từ khi thành lập năm 1904. Hãng bán 4.107 xe, tăng 5% so với lần gần nhất lập kỷ lục năm 2014. Trong khi giới truyền thông nhắc nhiều đến công trạng của CEO Torsten Muller-Otvos, thì chính ông thừa nhận “chúng tôi đã chết nếu không có BMW”.

       Trước khi về làm sếp của hãng siêu sang Anh năm 2010, ông có hơn 13 năm là người của BMW, với chức vụ cao nhất là Phó chủ tịch phụ trách sản phẩm và sau bán hàng. Muller-Otvos ở đủ lâu để hiểu những thăng trầm của Rolls-Royce trong hơn 20 năm qua. 

      Yếu tố marketing đánh vào sự kiêu hãnh thường xuyên được các nhãn hàng xa xỉ sử dụng, nhằm tạo ra sự đẳng cấp cho khách hàng của mình.

 

3. Lòng tham lam

         Vực sâu lớn nhất của đời người là tham lam, hay như M. McLaughlin nói: “Tất cả chúng ta đều được sinh ra can đảm, tin tưởng, tham lam, và sự tham lam ở lại với hầu hết chúng ta”. Hoặc có người bàn về thói tham lam rồi kết luận “Nhân chi sơ tính bản tham!”. Hoặc có truyện dân gian kể sau khi chứng kiến sự tham lam của người đời, một Thiền sư viết lên tường lời than: “Trời đất bao la song lòng tham của con người còn mênh mông hơn thế!”. Hoặc như câu nói của ai đó mà tôi không nhớ: “Lòng tham là cái bẫy vô hình đáng sợ nhất”. Hoặc nếu phương Tây có truyện Ông lão đánh cá và con cá vàng, thì rất nhiều người Việt Nam cũng biết hai câu lục bát: “Ăn quả khế trả cục vàng – May túi ba gang mang đi mà đựng”! Và chính vì tham mà người ta đã gây chiến tranh xâm lược, chính vì tham mà nhiều người trở thành kẻ bất lương…

        Tham đeo bám theo con người hằng ngày vì gắn với nhu cầu. Về đại thể, nhu cầu của con người nói chung, nhu cầu của mỗi người nói riêng là hết sức đa dạng. Có lẽ từ khi nhận thức được việc thỏa mãn nhu cầu của mỗi người cần đặt trong liên hệ với khả năng đáp ứng của cộng đồng mà từ xa xưa, trong văn hóa dân gian xuất hiện nhiều câu tục ngữ có ý nhắc nhở, như “Ăn trông nồi, ngồi trông hướng” chẳng hạn. Câu tục ngữ đề cập hai việc ngồi và ăn. Theo đó, khi ngồi phải xem hướng, tránh chổng mông về hướng bàn thờ, hoặc vào mặt người khác; khi ăn phải nhìn, nồi cơm còn ít mà vẫn xơi tơi tới thì không nên, thức ăn trong mâm lèo tèo mà vẫn gắp nhoay nhoáy thì không được…

       Chúng ta đang sống trong xã hội tiêu dùng và thật khó cưỡng lại nó. Bởi vì nó được hình thành và phát triển dựa vào cái bản năng mạnh mẽ của con người là  lòng tham vô độ. Khi cơm áo đã không còn là mối lo của một số người thì nhu cầu phải “hơn người” trở thành động lực cho hành động. Các nhà kinh tế biết rõ điều đó và hết sức cổ vũ nó, bởi vì “cầu” sẽ thúc đẩy “cung”, xã hội hàng hóa sẽ phát triển vượt bậc, đột biến. Các chính phủ mặc nhiên cổ vũ tiêu dùng để tăng trưởng chỉ số GDP (Gross Domestic Products).

      Trong bất cứ tôn giáo nào, điều giới luật đầu tiên đưa ra đều là từ bỏ lòng tham. Con người đau khổ, vì  lòng tham của mình. Đã là con người thì ai cũng có lòng tham, chính vì vậy trong marketing, việc truyền tải thông điệp đánh vào lòng tham của con người luôn mang lại hiệu quả đặc biệt. Những chiêu mua hàng theo lô để được giảm giá hay tặng kèm sản phẩm khuyến mại luôn được sử dụng đi sử dụng lại mà không sợ nhàm chán. Việc khai thác và đánh đúng lòng tham của con người sẽ tác động mạnh mẽ đến hành vi quyết định mua của khách hàng, khiến cho khách hàng bị cuốn vào vòng xoáy của những đợt khuyến mại không rời ra được. Bởi vì lòng tham cũng là một trong những lý do  khiến khách hàng dễ tham gia mua sản phẩm/dịch vụ  khi được giảm giá hay tặng kèm sản phẩm khuyến mãi.

      Trong marketing, việc truyền tải thông điệp đánh vào lòng tham của con người luôn mang lại hiệu quả đặc biệt như mua nhiều để được giảm giá hay tặng kèm sản phẩm khuyến mại luôn được sử dụng đi sử dụng lại mà không sợ nhàm chán.

      Việc khai thác và đánh đúng lòng tham của con người sẽ tác động mạnh mẽ đến hành vi quyết định mua của khách hàng, khiến cho khách hàng bị cuốn vào vòng xoáy của những đợt khuyến mại không rời ra được.

      Những chiêu mua hàng theo lô để được giảm giá hay tặng kèm sản phẩm khuyến mại luôn được sử dụng đi sử dụng lại mà không sợ nhàm chán.

      Nhằm truyền tải thông điệp đánh vào cảm xúc lòng tham của con người luôn mang lại hiệu quả đặc biệt. Những chiêu mua hàng theo lô để được giảm giá hay tặng kèm sản phẩm khuyến mại luôn được sử dụng đi sử dụng lại mà không sợ nhàm chán.

     Việc khai thác  đúng lòng tham của con người sẽ tác động mạnh mẽ đến hành vi quyết định mua của khách hàng, khiến cho khách hàng bị cuốn vào vòng xoáy của những đợt khuyến mại không rời ra được.

    “Greed is good” (tham lam là tốt), theo lời của Gordon Gecko trong bộ phim Wall Street. Câu nói đó có thể làm nhiều người xem bị sốc. Hãy xem xét lời khuyên có vẻ lạ lùng này: “Sell to the greedy, not the needy” (Bán cho kẻ tham lam chứ đừng bán cho người nghèo). Người tham lam sẽ muốn nhiều hơn nữa, và sẽ trả tiền để có bằng được. Người nghèo thường nghèo vì mong muốn của họ không đủ mạnh mẽ. Nếu bạn muốn giúp người nghèo thì tốt hơn là đi làm từ thiện.

      Nếu có ba người đàn ông trên một đảo hoang, họ sẽ cùng nhau xây dựng hòn đảo giàu đẹp. Nếu một chàng trai lọt lên đấy, một cô gái sẽ yêu chàng, rồi sau đó nhờ chàng trai chiếm nốt hai phần đảo kia. Chính vì thế, nếu các bạn để ý, sẽ không thấy phụ nữ làm chúa đảo bao giờ.

       Điều oái oăm là đôi khi phụ nữ càng tham lam càng đẹp. Lúc ấy mắt họ long lanh, má họ hồng lên, mũi họ vươn cao và miệng họ hé mở. Nhan sắc tỏa ra lấp lánh như ánh hào quang. Do đó, chả thiếu gì đàn ông coi việc tìm ra giây phút tham lam của phụ nữ là giây phút may mắn, coi như cảm giác thăng hoa!

4. Tội lỗi

        Khi nhắc tới mối quan hệ của con người với môi trường, chúng ta thực sự đã phạm phải nhiều sai lầm. Các tổ chức môi trường thường tích cực tận dụng cảm giác tội lỗi khó chịu đó, ví dụ như: Bạn không nên sử dụng cái chai nhựa đó bởi nó sẽ bị vứt xuống biển làm hàng trăm loài cá mắc nghẹn và chết.

      Một nghiên cứu mới đã tìm ra rằng, cảm giác tội lỗi không phải một cách tiếp cận hiệu quả để thúc đẩy con người thay đổi hành vi thân thiện với môi trường. Kết quả nghiên cứu đề xuất đổi mới thông điệp hành động vì môi trường với niềm tự hào trở thành động lực mạnh mẽ để cứu Trái đất hơn là cảm giác tội lỗi.

     Khi họ làm như vậy, một số người được hiển thị trên đầu màn hình máy tính của họ câu nói khuyên họ nên “ghi nhớ rằng bạn có thể cảm thấy tự hào về quyết định của mình”. Những người khác nhìn thấy thông điệp thay thế khác, “Hãy nhớ rằng bạn có thể cảm thấy tội lỗi về quyết định của mình.” Một số người khác thì được yêu cầu tưởng tượng, sau đó viết ra một vài dòng về một sự lựa chọn mà sẽ làm cho họ cảm thấy tự hào hoặc cảm giác tội lỗi.

    Kết quả cho thấy, thông thường ý nghĩ lẩn tránh cảm giác tội lỗi khó chịu sẽ thúc đẩy một số người làm điều đúng đắn, nhưng tạo ra một cảm xúc tích cực — tự hào — có vẻ mang lại hiệu quả cao hơn.

   Thường rất khó để biết được nguyên nhân thực sự khiến ai đó mua thứ gì đó mới, đầu tư tiền hoặc tặng quà. Đó là vì yêu hay vì tội lỗi? Có phải tội lỗi là động cơ thực sự đằng sau việc chi tiền cho những món quà giáng sinh, Valentines và Ngày của Mẹ? Liệu có phải cảm giác tội lỗi vì không mua thúc đẩy khách hàng tiềm năng mua? Bạn có thể sử dụng cảm giác tội lỗi để bán được nhiều hàng hơn? Có phải những người bán hàng door-to-door bán bách khoa toàn thư hoặc máy hút bụi đã lợi dụng cảm giác tội lỗi của khách hàng? Đó là tình yêu hay cảm giác tội lỗi lướt qua tâm trí một người khi họ làm tang lễ cho một người thân yêu đã mất? Bạn có thấy tội lỗi khi không khai thác cảm xúc của khách hàng tiềm năng và bỏ lỡ những đơn hàng?

 

       Bạn có thể sử dụng cảm giác tội lỗi để bán được nhiều hàng hơn? Có phải những người bán hàng door-to-door bán bách khoa toàn thư hoặc máy hút bụi đã lợi dụng cảm giác tội lỗi của khách hàng? Đó là tình yêu hay cảm giác tội lỗi lướt qua tâm trí một người khi họ làm tang lễ cho một người thân yêu đã mất? Bạn có thấy tội lỗi khi không khai thác cảm xúc của khách hàng tiềm năng và bỏ lỡ những đơn hàng?

       Đó là tình yêu hay cảm giác tội lỗi lướt qua tâm trí một người khi họ làm tang lễ cho một người thân yêu đã mất? Bạn có thấy tội lỗi khi không khai thác cảm xúc của khách hàng tiềm năng và bỏ lỡ những đơn hàng?

       Có không ít đoạn quảng cáo đã lấy đi vô số nước mắt của người xem, trong đó từng khung hình luôn cảm giác cho người xem rằng nếu mình không dùng sản phẩm đó thì sẽ cảm thấy như có lỗi.

        Một ví dụ điển hình là quảng cáo Mì gấu đỏ, hình ảnh cậu bé bị ung thư với nụ cười thật đáng thương, khiến cho hàng triệu người xem xúc động, và trong thâm tâm khách hàng, họ sẽ lựa chọn sản phẩm Mì Gấu đỏ để được góp phần trị bệnh cho những bệnh nhân ung thư đó. Hay nhẹ hơn, đó là đoạn quảng cáo bột nêm Knorr. Trước đó cô gái do bận rộn và nấu ăn cũng không ngon nên không chăm sóc được cho người chồng mà cô yêu thương, cô gái cảm thấy rất có lỗi. Và bột nêm Knorr là giải pháp cứu cánh khi chỉ cần nêm vào, cô tiết kiệm được thời gian hầm nước xương, đồ ăn cũng sẽ ngon hơn, giúp cô có được những món ăn ngon cho chồng mà vẫn có thời gian để làm những công việc khác.

5. Cảm giác sợ hãi

        

        Cảm giác sợ hãi đang là một công cụ quảng cáo hữu hiệu. Nhưng trên thực tế, khi các quảng cáo dựa trên nỗi sợ hãi tác động lên sự lo lắng thông thường của khách hàng, và tác động nhiều đến cảm giác bất an của con người, thì nó lại trở thành một trong những công cụ quảng cáo hữu hiệu nhất. Hãy nhớ rằng, càng lo lắng cuộc sống hiện thực bao nhiêu, con người càng sợ hãi, thì càng có xu hướng tìm kiếm sự an toàn trong một tổ chức, đó chính là lúc khách hàng dễ bị “lừa gạt” nhất. Những nhà quảng cáo sẽ khiến họ nghĩ rằng vẫn chưa đủ đâu, rằng nếu họ không chịu mua sản phẩm thì sẽ bị bỏ rơi theo cách nào đó.

 

       Các ba mẹ ngày nay ngày càng nhạy cảm và cảnh giác với mọi thứ liên quan đến “bệnh tật” , “an toàn”, “sức khỏe”. Không người phụ nữ nào muốn ăn thức ăn có vi khuẩn, cũng như không muốn con mình bị lây bất cứ bệnh gì. Vậy là phòng thí nghiệm của một công ty nọ đã đề xuất phát triển một loại thuốc kháng khuẩn đựng trong một lọ nhỏ mà người phụ nữ có thể bỏ trong ví cầm tay và dùng ngay bằng việc Xịt trực tiếp lên tay sau một ngày làm việc mệt mỏi, khi ra khỏi căn phòng bẩn thỉu hay khi đi khỏi những khu đông đúc. Các công ty bằng việc gợi ra trong lòng người tiêu dùng nỗi khiếp sợ, và điều đó đã có tác dụng. Đó là những gì mà bộ não của con người nhớ đến.

         Cảm giác sợ hãi  là thứ cảm xúc rất mạnh, thúc đẩy hành vi mạnh mẽ. Khi sợ hãi, thường con người sẽ làm mọi cách để vượt qua cơn sợ, tìm cảm giác an toàn. Điều này cũng được Abraham Maslow phân tích kĩ trong tháp nhu cầu con người của ông.

 

         Sợ hãi là yếu tố tác động mạnh mẽ nhất, mang tính bản năng nhất khiến con người phải hành động ngay lập tức.  Các thương hiệu cho rằng đây là hình thức thúc đẩy hành vi mua hàng của khách hàng một cách mạnh mẽ. Có rất nhiều mẫu quảng cáo đã sử dụng mô tuýp gây cảm giác sợ hãi như:

       Tại Việt Nam, ví dụ cho việc áp dụng cách thức này có thể kể tới chiến dịch của Vinacafe với câu title quảng cáo gây xôn xao một thời gian: “Từ ngày 1/8 trong mỗi ly cà phê của Vinacafe là cà phê nguyên chất”. Không đề cập tới doanh thu thay đổi như thế nào, thương hiệu này đã “đánh trúng” vào tâm lí lo lắng của người tiêu dùng về chất lượng cà phê nói riêng, thực phẩm nói chung.

      Thông điệp này của Vinacafe đã nhanh chóng được lan truyền nhưng đồng thời cũng gây ra nhiều tranh cãi. Để làm marketing dựa trên sự “sợ hãi”, những người trong ngành cần rất cẩn trọng trong từng bước đi hay thông điệp mình truyền tải.

– Nước tương không chứa 3-MCPD của Chin-Su, nếu dùng loại khác thì dễ bị ung thư

– Sữa Anlene chống loãng xương, bảo vệ xương chắc khoẻ, không dùng dễ bị đau cột sống, thoái hóa

– Kem đánh răng Colgate bảo vệ suốt 12 giờ, nếu không dùng thì bị sâu răng

       Khi sợ hãi, người ta sẽ như bị rơi vào trạng thái thôi miên và ám thị mong muốn được có một thứ “điểm tựa tâm lý” để được an toàn. Khi sợ hãi, người ta sẽ như bị rơi vào trạng thái thôi miên và ám thị mong muốn được dùng ngay sản phẩm/dịch vụ đó để được an toàn.  Rất nhiều người đã mua hàng trên nguyên tắc sợ hãi. Đó không phải là vì họ muốn đưa ra quyết định đúng đắn, họ sợ hậu quả của việc quyết định sai.

     

     Cảm xúc “sợ hãi” hơn bất cứ cảm xúc nào khác dường như đã giúp loài người tồn tại. Chúng ta biết sợ hãi những con thú dữ, lửa và những người man rợ.

       Sợ hãi là một trong 7 yếu tố tác động mạnh mẽ nhất, mang tính bản năng nhất khiến cho con người phải hành động ngay lập tức

6. Hương thơm

 

     Kích thích khứu giác để mua sản phẩm không phải là một khái niệm mới cho những người trong ngành công nghiệp thực phẩm. Ngành công nghiệp thực phẩm đã được kích thích cảm giác mùi để thúc đẩy bán hàng thực phẩm trên toàn thế giới.

     Các nghiên cứu cho thấy hương thơm là kích thích mạnh nhất được biết đến và thường gây ra một phản ứng cảm xúc mạnh mẽ có nghĩa là khách hàng có nhiều khả năng chi tiêu cho mua sắm.

    Chọn một mùi hương đáng chú ý để tạo ra một trải nghiệm đáng nhớ và ấn tượng lâu dài. Dòng tinh dầu nguyên chất cao cấp của ROYAL SCENT được thiết kế phù hợp với bất kỳ môi trường nào từ các cửa hàng bách hóa và cửa hàng tạp hóa đến các rạp chiếu phim và các cửa hàng ăn uống, cửa hàng đồ ăn nhanh… Thu hút khách hàng của bạn với nước hoa quả tươi và trái cây táo hoặc xoài hoặc cám dỗ họ với hương thơm hấp dẫn của sôcôla hoặc cà phê. ROYAL SCENT có đầy đủ hương thơm thực phẩm phù hợp với nhu cầu của bạn.

       Tiếp thị mùi thơm là một trong những công cụ mạnh mẽ nhất giúp bạn kết nối với khách hàng của bạn ở mức độ cảm xúc và tạo ra một ấn tượng khó quên và lâu dài. ROYAL SCENT có nhiều hương vị thực phẩm để giúp tăng cường bất kỳ môi trường và sản phẩm.

      Các công viên giải trí ở Mỹ đã đưa ra các máy đánh giá chiến lược nhằm giải tỏa những ý tưởng táo bạo đánh thức khách hàng cảm giác nụ cười và bắt đầu tìm kiếm những quả kẹo bông, bỏng ngô hoặc táo caramel. Hương thơm được khuếch đại bởi máy xịt thơm giúp làm tăng doanh số bán hàng và thu hút khách hàng.

Hương thơm kích thích sự thèm ăn, mùi thức ăn ưa thích của chúng ta sẽ làm nước miệng của chúng ta và kích hoạt chúng ta mua.

     Giữa mùi hương và cảm xúc của con người có mối tương quan rất gần gũi. Gần gũi đến mức 75% cảm xúc được khơi dậy chỉ bằng mùi hương.

      Nhiều thương hiệu nước hoa hàng đầu trên thế giới đều tập trung đánh mạnh vào nét quyến rũ của người phụ nữ khi sử dụng nước hoa. Hương nước hoa không những làm đẹp cho phụ nữ mà còn kích thích đến tình cảm của đối phương.

     Các hãng bán lẻ, nhà hàng và khách sạn ký hợp đồng cùng các công ty chế tạo mùi thơm với hi vọng rằng những mùi hương đặc trưng sẽ giúp khách hàng đẩy mạnh chi tiêu, thu hút họ và khiến thương hiệu trở nên dễ nhớ.

     Một số doanh nghiệp thậm chí coi mùi hương là một phần không thể thiếu trong hình ảnh tổng thể của mình bên cạnh âm nhạc, logo và cách bài trí.

    Mùi hương khiến cả các chuyên gia Marketing lẫn nhà khoa học quan tâm sâu sắc vì khả năng đặc biệt trong việc ngay lập tức gợi ra ký ức.

    Trong lần đầu tiên nhận thức một mùi hương, ta sẽ liên kết nó với một sự kiện, người hoặc vật. Lần sau khi ngửi thấy mùi này những ký ức ngay lập tức hiện ra như một phản xạ có điều kiện.

      Hiện tại Trầm Hương Việt Nam đã ra mắt sản phẩm Nhang Thiền Tâm – dòng nhang có tăm dùng cho các hộ gia đình/ chùa chiền…sử dụng trong thờ cúng, xông nhà, thiền, thư giãn…với bao bì sang trọng và quy cách nhỏ gọn (120gr/ hộp), nhang sạch và không sử dụng bất kỳ loại hóa chất nào kể cả tăm nhang (loại tăm tre không nhuộm phẩm màu) hoàn toàn an toàn cho người sử dụng.

    Nhang sạch lại có mùi nhẹ hơn các loại nhang thông thường khác, nhất là đối với các bạn đã quen sử dụng các loại nhang thông thường có hương rất thơm và đủ mùi: từ hương trầm, hương lài, hương hoa hồng,..Bởi nhang sạch làm từ bột gỗ (quế/ trầm) tự nhiên và không tẩm bất kỳ hoá chất tạo mùi nào, chính vì thế nhang sạch có hương gỗ (quế/ trầm) tự nhiên và không nồng nặc như các loại khác. Và đó chính là khác biệt của nhang sạch và cũng là yếu tố để bảo vệ sức khoẻ cho chính bạn và gia đình khi thắp nhang hàng ngày.

 

(7)Chạm tay vào sản phẩm

 

     Từ ngàn xưa, bậc triết gia Khổng tử có câu “Một hình ảnh đáng giá một ngàn lời nói”. Herbert Simon, người đã đoạt giải Nobel trong lĩnh vực nghiên cứu về trí nhớ con người cho rằng “Ngay cả khi bạn đọc, để có thể giữ điều đó trong bộ nhớ ngắn hạn, bạn đã dịch chuyển nó, ghi âm lại dưới dạng âm thanh”.

 

      Chính vì vậy,  đa số khách hàng thích chạm vào một sản phẩm trước khi mua nó. Nghĩa là trải nghiệm trước khi  định hình tư duy mua sắm. Một trong những rào cản lớn nhất ảnh hưởng đến quyết định chi tiền của người tiêu dùng Việt đó là thói quen mua sắm. Họ có tâm lý e ngại về chất lượng hàng hóa vì vậy luôn muốn trực tiếp chạm tay cảm nhận và trải nghiệm về sản phẩm trước khi mua hàng. Họ luôn e sợ sản phẩm họ định mua không tốt, hoặc giá không chuẩn. Chính vì vậy, việc không được “mặc cả” cũng là một trong những nguyên nhân khiến mọi người không hào hứng lắm với việc mua hàng qua mạng mà người Việt Nam lại thích mặc cả khi mua hàng bởi đối với họ, khi mặc cả được giống như bạn mua được sản phẩm với giá hời và họ vui thích vì làm được điều đó.

 

      Nếu những người thích đánh giá vật thể qua xúc giác không được chạm tay vào hàng hóa, họ sẽ cảm thấy khó chịu và không tự tin khi cân nhắc sản phẩm.

     Trong một thử nghiệm, chuyên gia tiếp thị Aradhna Krishna của Đại học Michigan và Maureen Morrin của Đại học Rutgers nhận thấy những người tiêu dùng thích sờ hàng hóa luôn cảm thấy cafe trong cốc mềm nhạt hơn so với cafe trong cốc cứng, mặc dù cafe trong cả hai cốc đều được lấy từ một nguồn. Trong khi đó, cảm nhận của những người tiêu dùng không có nhu cầu sờ mó hàng hóa không bị ảnh hưởng bởi độ dày của cốc.

     Nhiều thử nghiệm đã chứng minh rằng người tiêu dùng luôn tin vào thị giác, thậm chí là khứu giác, thính giác và vị giác, để đánh giá sản phẩm trước khi ra quyết định mua hàng. Tuy nhiên, có rất ít nghiên cứu về vai trò của hành vi sờ nắn trong việc đánh giá sản phẩm.

     “Nghiên cứu về xúc giác trong tiếp thị vẫn ở giai đoạn sơ khai”, giáo sư tiếp thị Joann Peck của trường Đại học Wisconsin (Mỹ) thừa nhận.

     Bằng cách kết hợp nghiên cứu trong lĩnh vực tiếp thị với những nghiên cứu tâm lý và khoa học thần kinh, Joann, Aradhna và Maureen hy vọng họ sẽ hiểu rõ hơn mối quan hệ giữa sờ và giá trị mà con người cảm nhận. Chẳng hạn, một nghiên cứu tiến hành vào năm 2006 chỉ ra rằng một tổ chức từ thiện sẽ nhận được nhiều tiền quyên góp hơn nếu phân phát những cuốn sách mỏng nói về mục đích của họ. Một báo cáo khác, đăng trên tạp chí Nghiên cứu người tiêu dùng khẳng định rằng hành động chạm vào một vật thể làm tăng cảm giác sở hữu và khiến người ta dễ dàng bỏ tiền ra mua nó hơn.

Kết luận:

Tại sao chúng ta mua hàng? Chúng ta mua hàng vì những mong muốn mang tính cảm xúc. Bạn có thể sẽ gặt hái được những thành công không ngờ hơn nếu biết cách tiếp thị sản phẩm dựa trên khai thác đúng những khía cạnh cảm xúc của khách hàng tiềm năng có mối liên hệ nhất định đến sản phẩm của mình từ đó xây dựng một chiến lược marketing  thành công.

Cảm xúc là một trong những yếu tố quan trọng nhất để khách hàng đưa ra quyết định. Có thể đó sẽ là sự lựa chọn giữa xem/không xem, chia sẻ/không chia sẻ nhưng về lâu dài, đó sẽ là câu chuyện của việc mua hay không mua hàng.

Bản chất của con người đều mong muốn những người xung quanh có cảm xúc giống mình, đồng cảm với mình. Chính vì vậy, để khách hàng của bạn chủ động lắng nghe, tương tác và chấp nhận nội dung về sản phẩm của bạn, hãy đảm bảo nội dung đó phải thực sự  “chạm” được đến cảm xúc của họ.

Thương hiệu là một tập hợp những cảm nhận của khách hàng về công ty, sản phẩm hay dịch vụ với đầy đủ các khía cạnh, gồm mô tả nhận diện, giá trị, thuộc tính, cá tính. Và việc xây dựng thương hiệu cảm xúc sẽ tạo  sự kết nối, từ đó củng cố mối quan hệ trung thành giữa khách hàng với doanh nghiệp qua thời gian!