MARKETING CẢM XÚC KHIẾN KHÁCH HÀNG MUA SẢN PHẨM/DỊCH VỤ

Con người là một sinh vật – xã hội, do đó để tồn tại và phát triển con người không những phải thực hiện những nhu cầu vật chất mà cả những nhu cầu tinh thần. Lợi ích là những phương thức hướng vào sự thỏa mãn các nhu cầu của con người trong đời sống xã hội. Vì thế, tương ứng với những nhu cầu là những lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần. Và, chúng cũng gắn bó với nhau hết sức chặt chẽ trong quá trình hình thành và phát triển của con người.

Hai mặt sinh học và xã hội là thống nhất trong bản thân con người, vì thế chúng ta không thể khẳng định một cách chung chung rằng lợi ích vật chất hay lợi ích tinh thần, cái nào quan trọng hơn cái nào, cũng như lợi ích nào có ý nghĩa động lực mạnh mẽ hơn lợi ích nào.  Để khẳng định được những điều đó, cần phải xem xét tương quan giữa chúng trong sự tồn tại hiện thực ở những hoàn cảnh cụ thể. Lợi ích nào đang hướng vào sự thỏa mãn những nhu cầu cấp bách nhất của chủ thể hoạt động thì nó trở thành quan trọng nhất và cũng đang đóng vai trò động lực mạnh mẽ hơn cả. Và cuộc sống tinh thần ấy bị chi phối bởi cái người ta gọi là cảm xúc. Nó ảnh hưởng đến mỗi quyết định, mỗi lựa chọn của mỗi cá nhân. Có khi bạn tự hỏi: Tại sao chùng ta thích cái này?  Tại sao chùng ta  không thích cái kia?  Tại sao chùng ta thích rất nhiều nhưng chỉ chọn một…? 

Tình cảm là những thái độ thể hiện sự rung cảm của con người đối với sự vật và hiện tượng có liên quan tới như cầu và động cơ của họ. Khi mà thị trường các sản phẩm/dịch vụ đang trở nên bão hòa, các mặt hàng đa dạng về chủng loại, các dịch vụ phong phú về các lựa chọn thì việc tìm ra cho mình sự khác biệt là giá trị cảm xúc. Đôi khi không phải chất lượng sản phẩm/dịch vụ mà chính là do những lời mời chào đầy cảm xúc đồng cảm khiến khách hàng lựa chọn sản phẩm. Yếu tố hiểu khách hàng phải được đặt lên hàng đầu mà cụ thể ở đây là chia sẻ những cảm xúc khách hàng, định hướng cảm xúc đó, lồng ghép những thông điệp cảm xúc vào chiến lược marketing. Marketing cảm xúc luôn chạm tới trái tim khách hàng.

Khi bạn hiểu được các động cơ cảm xúc khiến cho mọi người quyết định mua hàng, bạn chắc chắn sẽ bán được nhiều hơn nữa và có thêm nhiều khách hàng hăm hở muốn mua hàng của bạn. Cảm xúc thúc đẩy chúng ta mua hàng. Đừng nhầm lẫn cho rằng mọi người mua thứ mà họ cần. Mọi người mua thứ mà họ muốn. Nhu cầu bị điều khiển bởi logic, nhưng mong muốn lại bị điều khiển bởi cảm xúc. Hãy luôn luôn xây dựng một mối liên kết về mặt cảm xúc mạnh mẽ với những người mua hàng. Khách hàng sẽ cảm thấy được kết nối với thương hiệu của bạn và quyết định mua sản phẩm nhiều hơn trong những lần kế tiếp.

 

Nhu cầu của chúng ta thuộc về logic và thực tế. Là con người, chúng ta có những nhu cầu về vật chất và tình cảm. Cách chúng ta thỏa mãn những nhu cầu đó được điều khiển bởi tính cấp thiết của nhu cầu và mong muốn của chúng ta. Mong muốn lại bị chi phối bởi cảm xúc. Tiếp thị thần kinh học định nghĩa tiếp thị thần kinh dựa trên lý thuyết về tâm lý học nhận thức tư duy (trên 90%) bao gồm cả cảm xúc – xảy ra trong tiềm thức và nhận thức. Khi thông điệp bạn đưa ra chạm được vào cảm xúc khách hàng, nhãn hiệu của bạn dễ cảm nhận được thương hiệu và sản phẩm của bạn đồng thời chạm được vào tay người tiêu dùng.

 Dưới đây là 7 trong số những cảm xúc mạnh mẽ nhất điều khiển phần lớn lựa chọn của chúng ta. Nếu bạn hiểu được những nguyên nhân cảm xúc thúc đầy khách hàng mua sản phẩm của bạn, bạn cũng có thể “kích hoạt” những cảm xúc này ở những khách hàng tiềm năng.

1. Yêu thương
2. Kiêu hãnh
3. Lòng tham lam
4. Tội lỗi
5. Cảm giác sợ hãi
6. Hương thơm
7. Chạm tay vào sản phẩm

                                            7 CẢM XÚC MẠNH MẼ NHẤT KHIẾN KHÁCH HÀNG MUA SẢN PHẨM/DỊCH VỤ

 

1.Yêu thương

Yêu thương là một cảm xúc mạnh mẽ  (động lực, sức mạnh mạnh mẽ nhất, sâu xa nhất là động lực của tình yêu). Chúng ta có thể làm những thứ kì lạ khi yêu và vì tình yêu. Mọi người sẽ muốn dành tặng thật nhiều những món quà đẹp và đắt tiền cho những người mình yêu thương. Họ có thể sáng tác nhạc, thơ hay chịu đựng được gian khổ – tất cả là vì tình yêu. Con người còn có thể làm những việc kì quặc hơn vì tình yêu với thú cưng. Tình yêu đối với một sở thích, hình thức nghệ thuật, văn hóa có thể thúc đẩy chi tiêu những khoản tiền lớn để đạt được, để nuôi dưỡng và tận hưởng tình yêu đó.

Khách hàng của bạn yêu thích những gì? Đó có thể là người yêu, gia đình, thú cưng, công việc kinh doanh, nghề nghiệp, văn hóa, sở thích, sách, thời gian cá nhân…Họ có mua hàng của bạn cho một trong số những “tình yêu” này không? Nếu vậy, làm sao để bạn nhận ra và khuyến khích những người khác cũng có cùng tình yêu đó?

Yếu tố tình thương yêu của con người rất ít được sử dụng vì để chạm được vào tình yêu nơi sâu thẳm trái tim khách hàng rất khó, do vậy thường bị coi nhẹ. Tuy nhiên, vì đó là một trong những cảm xúc tự nhiên trong mỗi con người đều có, nếu marketer làm được thì sẽ để lại ấn tượng thật tuyệt vời trong lòng mỗi khách hàng. Ví như đoạn quảng cáo của dầu ăn Neptune trong dịp cuối năm 2012, kể về việc một cô bé bị câm trông ngóng người bố ở trời tây về đón Tết cùng gia đình, đoạn clip đã chạm vào được nỗi lòng của người xa quê, của người có người thân đi xa và gây xúc cảm mạnh mẽ, từ đó marketer đã lồng được hình ảnh sản phẩm và thương hiệu vào trong, tạo nên sự ấm áp yêu thương mỗi khi khách hàng mua và dùng sản phẩm.

Tình yêu là một cảm xúc mạnh mẽ (động lực, sức mạnh mạnh mẽ nhất, sâu xa nhất là động lực của tình yêu). Chúng ta có thể làm những thứ kì lạ khi yêu và vì tình yêu. Mọi người sẽ muốn dành tặng thật nhiều những món quà đẹp và đắt tiền cho những người mình yêu thương.

Họ có thể sáng tác nhạc, thơ hay chịu đựng được gian khổ – tất cả là vì tình yêu. Con người còn có thể làm những việc kì quặc hơn vì tình yêu với thú cưng. Tình yêu đối với một sở thích, hình thức nghệ thuật, văn hóa có thể thúc đẩy chi tiêu những khoản tiền lớn để đạt được, để nuôi dưỡng và tận hưởng tình yêu đó.

2.Kiêu hãnh

Trong mỗi con người, ai cũng mong muốn được người khác ngưỡng mộ, nể phục. Bởi vậy, việc truyền thông điệp marketing để tạo cảm giác khi khách hàng mua hoặc sử dụng sản phẩm/dịch vụ sẽ được tôn vinh, góp phần gia tăng sự thèm muốn sở hữu.

Nếu kiêu hãnh được coi là một tội lỗi, vậy thì điều đó sẽ khiến tất cả chúng ta thành những tội đồ. Tại sao người hàng xóm của bạn mua một chiếc tivi màn hình lớn hơn của nhà bạn? Cảm giác của bạn như thế nào khi lần đầu tiên được lái chiếc xe mới tinh về nhà? Bạn tự hào về ai và về điều gì? Và bạn sẽ làm gì để thể hiện và bảo vệ niềm tự hào đó?

 

– Uống Chivas 21 sang, oai hơn 12 và 18 nhiều (mặc dù rất ít người có thể nhận ra được sự khác biệt của 3 loại rượu này)

– Dùng iPhone mới là sành điệu (trào lưu)

Yếu tố marketing đánh vào sự kiêu hãnh thường xuyên được các nhãn hàng xa xỉ sử dụng, nhằm tạo ra sự đẳng cấp cho khách hàng của mình.

– Uống Chivas 21 sang, oai hơn 12 và 18 nhiều (mặc dù rất ít người có thể nhận ra được sự khác biệt của 3 loại rượu này)

– Dùng iPhone mới là sành điệu (trào lưu)

– Dùng túi LV ai thấy cũng xuýt xoa (vì giá trị thương hiệu và giá thành)

Yếu tố marketing đánh vào sự kiêu hãnh thường xuyên được các nhãn hàng xa xỉ sử dụng, nhằm tạo ra sự đẳng cấp cho khách hàng của mình.

3.Lòng tham lam

Chúng ta đang sống trong xã hội tiêu dùng và thật khó cưỡng lại nó. Bởi vì nó được hình thành và phát triển dựa vào cái bản năng mạnh mẽ của con người là  lòng tham vô độ. Khi cơm áo đã không còn là mối lo của một số người thì nhu cầu phải “hơn người” trở thành động lực cho hành động. Các nhà kinh tế biết rõ điều đó và hết sức cổ vũ nó, bởi vì “cầu” sẽ thúc đẩy “cung”, xã hội hàng hóa sẽ phát triển vượt bậc, đột biến. Các chính phủ mặc nhiên cổ vũ tiêu dùng để tăng trưởng chỉ số GDP.

Trong bất cứ tôn giáo nào, điều giới luật đầu tiên đưa ra đều là từ bỏ lòng tham. Con người đau khổ, vì  lòng tham của mình. Đã là con người thì ai cũng có lòng tham, chính vì vậy trong marketing, việc truyền tải thông điệp đánh vào lòng tham của con người luôn mang lại hiệu quả đặc biệt. Những chiêu mua hàng theo lô để được giảm giá hay tặng kèm sản phẩm khuyến mại luôn được sử dụng đi sử dụng lại mà không sợ nhàm chán. Việc khai thác và đánh đúng lòng tham của con người sẽ tác động mạnh mẽ đến hành vi quyết định mua của khách hàng, khiến cho khách hàng bị cuốn vào vòng xoáy của những đợt khuyến mại không rời ra được.

Trong marketing, việc truyền tải thông điệp đánh vào lòng tham của con người luôn mang lại hiệu quả đặc biệt như mua nhiều để được giảm giá hay tặng kèm sản phẩm khuyến mại luôn được sử dụng đi sử dụng lại mà không sợ nhàm chán.

Việc khai thác và đánh đúng lòng tham của con người sẽ tác động mạnh mẽ đến hành vi quyết định mua của khách hàng, khiến cho khách hàng bị cuốn vào vòng xoáy của những đợt khuyến mại không rời ra được.

Những chiêu mua hàng theo lô để được giảm giá hay tặng kèm sản phẩm khuyến mại luôn được sử dụng đi sử dụng lại mà không sợ nhàm chán.

Việc khai thác và đánh đúng lòng tham của con người sẽ tác động mạnh mẽ đến hành vi quyết định mua của khách hàng, khiến cho khách hàng bị cuốn vào vòng xoáy của những đợt khuyến mại không rời ra được.

 Việc truyền tải thông điệp đánh vào cảm xúc lòng tham của con người luôn mang lại hiệu quả đặc biệt. Những chiêu mua hàng theo lô để được giảm giá hay tặng kèm sản phẩm khuyến mại luôn được sử dụng đi sử dụng lại mà không sợ nhàm chán.

Việc khai thác  đúng lòng tham của con người sẽ tác động mạnh mẽ đến hành vi quyết định mua của khách hàng, khiến cho khách hàng bị cuốn vào vòng xoáy của những đợt khuyến mại không rời ra được.

“Greed is good” (tham lam là tốt), theo lời của Gordon Gecko trong bộ phim Wall Street. Câu nói đó có thể làm nhiều người xem bị sốc. Hãy xem xét lời khuyên có vẻ lạ lùng này: “Sell to the greedy, not the needy” (Bán cho kẻ tham lam chứ đừng bán cho người nghèo). Người tham lam sẽ muốn nhiều hơn nữa, và sẽ trả tiền để có bằng được. Người nghèo thường nghèo vì mong muốn của họ không đủ mạnh mẽ. Nếu bạn muốn giúp người nghèo thì tốt hơn là đi làm từ thiện.

Nếu có ba người đàn ông trên một đảo hoang, họ sẽ cùng nhau xây dựng hòn đảo giàu đẹp. Nếu một chàng trai lọt lên đấy, một cô gái sẽ yêu chàng, rồi sau đó nhờ chàng trai chiếm nốt hai phần đảo kia. Chính vì thế, nếu các bạn để ý, sẽ không thấy phụ nữ làm chúa đảo bao giờ.

Điều oái oăm là đôi khi phụ nữ càng tham lam càng đẹp. Lúc ấy mắt họ long lanh, má họ hồng lên, mũi họ vươn cao và miệng họ hé mở. Nhan sắc tỏa ra lấp lánh như ánh hào quang. Do đó, chả thiếu gì đàn ông coi việc tìm ra giây phút tham lam của phụ nữ là giây phút may mắn, coi như cảm giác thăng hoa!

4.Tội lỗi

Thường rất khó để biết được nguyên nhân thực sự khiến ai đó mua thứ gì đó mới, đầu tư tiền hoặc tặng quà. Đó là vì yêu hay vì tội lỗi? Có phải tội lỗi là động cơ thực sự đằng sau việc chi tiền cho những món quà giáng sinh, Valentines và Ngày của Mẹ? Liệu có phải cảm giác tội lỗi vì không mua thúc đẩy khách hàng tiềm năng mua? Bạn có thể sử dụng cảm giác tội lỗi để bán được nhiều hàng hơn? Có phải những người bán hàng door-to-door bán bách khoa toàn thư hoặc máy hút bụi đã lợi dụng cảm giác tội lỗi của khách hàng? Đó là tình yêu hay cảm giác tội lỗi lướt qua tâm trí một người khi họ làm tang lễ cho một người thân yêu đã mất? Bạn có thấy tội lỗi khi không khai thác cảm xúc của khách hàng tiềm năng và bỏ lỡ những đơn hàng?

Bạn có thể sử dụng cảm giác tội lỗi để bán được nhiều hàng hơn? Có phải những người bán hàng door-to-door bán bách khoa toàn thư hoặc máy hút bụi đã lợi dụng cảm giác tội lỗi của khách hàng? Đó là tình yêu hay cảm giác tội lỗi lướt qua tâm trí một người khi họ làm tang lễ cho một người thân yêu đã mất? Bạn có thấy tội lỗi khi không khai thác cảm xúc của khách hàng tiềm năng và bỏ lỡ những đơn hàng?

Thường rất khó để biết được nguyên nhân thực sự khiến ai đó mua thứ gì đó mới, đầu tư tiền hoặc tặng quà. Đó là vì yêu hay vì tội lỗi? Có phải tội lỗi là động cơ thực sự đằng sau việc chi tiền cho những món quà giáng sinh, Valentines và Ngày của Mẹ? Liệu có phải cảm giác tội lỗi vì không mua thúc đẩy khách hàng tiềm năng mua? Bạn có thể sử dụng cảm giác tội lỗi để bán được nhiều hàng hơn? Có phải những người bán hàng door-to-door bán bách khoa toàn thư hoặc máy hút bụi đã lợi dụng cảm giác tội lỗi của khách hàng?

Đó là tình yêu hay cảm giác tội lỗi lướt qua tâm trí một người khi họ làm tang lễ cho một người thân yêu đã mất? Bạn có thấy tội lỗi khi không khai thác cảm xúc của khách hàng tiềm năng và bỏ lỡ những đơn hàng?

 

Có không ít đoạn quảng cáo đã lấy đi vô số nước mắt của người xem, trong đó từng khung hình luôn cảm giác cho người xem rằng nếu mình không dùng sản phẩm đó thì sẽ cảm thấy như có lỗi.

Một ví dụ điển hình là quảng cáo Mì gấu đỏ, hình ảnh cậu bé bị ung thư với nụ cười thật đáng thương, khiến cho hàng triệu người xem xúc động, và trong thâm tâm khách hàng, họ sẽ lựa chọn sản phẩm Mì Gấu đỏ để được góp phần trị bệnh cho những bệnh nhân ung thư đó. Hay nhẹ hơn, đó là đoạn quảng cáo bột nêm Knorr. Trước đó cô gái do bận rộn và nấu ăn cũng không ngon nên không chăm sóc được cho người chồng mà cô yêu thương, cô gái cảm thấy rất có lỗi. Và bột nêm Knorr là giải pháp cứu cánh khi chỉ cần nêm vào, cô tiết kiệm được thời gian hầm nước xương, đồ ăn cũng sẽ ngon hơn, giúp cô có được những món ăn ngon cho chồng mà vẫn có thời gian để làm những công việc khác.

5. Cảm giác sợ hãi

Cảm giác sợ hãi  là thứ cảm xúc rất mạnh, thúc đẩy hành vi mạnh mẽ. Khi sợ hãi, thường con người sẽ làm mọi cách để vượt qua cơn sợ, tìm cảm giác an toàn. Điều này cũng được Abraham Maslow phân tích kĩ trong tháp nhu cầu con người của ông.

 

Sợ hãi là yếu tố tác động mạnh mẽ nhất, mang tính bản năng nhất khiến con người phải hành động ngay lập tức.  Các thương hiệu cho rằng đây là hình thức thúc đẩy hành vi mua hàng của khách hàng một cách mạnh mẽ. Có rất nhiều mẫu quảng cáo đã sử dụng mô tuýp gây cảm giác sợ hãi như:

Tại Việt Nam, ví dụ cho việc áp dụng cách thức này có thể kể tới chiến dịch của Vinacafe với câu title quảng cáo gây xôn xao một thời gian: “Từ ngày 1/8 trong mỗi ly cà phê của Vinacafe là cà phê nguyên chất”. Không đề cập tới doanh thu thay đổi như thế nào, thương hiệu này đã “đánh trúng” vào tâm lí lo lắng của người tiêu dùng về chất lượng cà phê nói riêng, thực phẩm nói chung.

Thông điệp này của Vinacafe đã nhanh chóng được lan truyền nhưng đồng thời cũng gây ra nhiều tranh cãi. Để làm marketing dựa trên sự “sợ hãi”, những người trong ngành cần rất cẩn trọng trong từng bước đi hay thông điệp mình truyền tải.

– Nước tương không chứa 3-MCPD của Chin-Su -> Nếu dùng loại khác thì dễ bị ung thư

– Sữa Anlene chống loãng xương, bảo vệ xương chắc khoẻ -> không dùng dễ bị đau cột sống, thoái hóa

– Kem đánh răng Colgate bảo vệ suốt 12 giờ -> Nếu không dùng thì bị sâu răng

Khi sợ hãi, người ta sẽ như bị rơi vào trạng thái thôi miên và ám thị mong muốn được dùng ngay sản phẩm/dịch vụ đó để được an toàn. Rất nhiều người đã mua hàng trên nguyên tắc sợ hãi. Đó không phải là vì họ muốn đưa ra quyết định đúng đắn, họ sợ hậu quả của việc quyết định sai.

 Cảm xúc “sợ hãi” hơn bất cứ cảm xúc nào khác dường như đã giúp loài người tồn tại. Chúng ta biết sợ hãi những con thú dữ, lửa và những người man rợ.

Sợ hãi là một trong 7 yếu tố tác động mạnh mẽ nhất, mang tính bản năng nhất khiến cho con người phải hành động ngay lập tức. Có rất nhiều mẩu quảng cáo đã sử dụng mô tuýp gây cảm giác sợ hãi như:  

– Nước tương không chứa 3-MCPD của Chin-Su. Nếu dùng loại khác thì dễ bị ung thư.

– Sữa Anlene chống loãng xương, bảo vệ xương chắc khoẻ,  không dùng dễ bị đau cột sống, thoái hóa.

– Kem đánh răng Colgate bảo vệ suốt 12 giờ .  Nếu không dùng thì bị sâu rang.

Khi sợ hãi, người ta sẽ như bị rơi vào trạng thái thôi miên và ám thị mong muốn được dùng ngay sản phẩm/dịch vụ đó để được an toàn. Rất nhiều người đã mua hàng trên nguyên tắc sợ hãi. Đó không phải là vì họ muốn đưa ra quyết định đúng đắn, họ sợ hậu quả của việc quyết định sai.

Bạn sử dụng hoặc làm giảm bớt nỗi sợ hãi đó như thế nào để khiến họ mua hàng của bạn? Tại sao những người nhận thức được rằng họ cần phải giảm cân đột nhiên thay đổi chế độ ăn và bắt đầu tập thể dục sau cơn đau tim đầu tiên? Đó là nỗi sợ hãi cái chết làm họ muốn giảm cân.

  6. Hương thơm

Giữa mùi hương và cảm xúc của con người có mối tương quan rất gần gũi. Gần gũi đến mức 75% cảm xúc được khơi dậy chỉ bằng mùi hương.

Nhiều thương hiệu nước hoa hàng đầu trên thế giới đều tập trung đánh mạnh vào nét quyến rũ của người phụ nữ khi sử dụng nước hoa. Hương nước hoa không những làm đẹp cho phụ nữ mà còn kích thích đến tình cảm của đối phương.

Các hãng bán lẻ, nhà hàng và khách sạn ký hợp đồng cùng các công ty chế tạo mùi thơm với hi vọng rằng những mùi hương đặc trưng sẽ giúp khách hàng đẩy mạnh chi tiêu, thu hút họ và khiến thương hiệu trở nên dễ nhớ.

Một số doanh nghiệp thậm chí coi mùi hương là một phần không thể thiếu trong hình ảnh tổng thể của mình bên cạnh âm nhạc, logo và cách bài trí.

Mùi hương khiến cả các chuyên gia Marketing lẫn nhà khoa học quan tâm sâu sắc vì khả năng đặc biệt trong việc ngay lập tức gợi ra ký ức.

Trong lần đầu tiên nhận thức một mùi hương, ta sẽ liên kết nó với một sự kiện, người hoặc vật. Lần sau khi ngửi thấy mùi này những ký ức ngay lập tức hiện ra như một phản xạ có điều kiện.

Hiện tại Trầm Hương Việt Nam đã ra mắt sản phẩm Nhang Thiền Tâm – dòng nhang có tăm dùng cho các hộ gia đình/ chùa chiền…sử dụng trong thờ cúng, xông nhà, thiền, thư giãn…với bao bì sang trọng và quy cách nhỏ gọn (120gr/ hộp), nhang sạch và không sử dụng bất kỳ loại hóa chất nào kể cả tăm nhang (loại tăm tre không nhuộm phẩm màu) hoàn toàn an toàn cho người sử dụng.

Nhang sạch lại có mùi nhẹ hơn các loại nhang thông thường khác, nhất là đối với các bạn đã quen sử dụng các loại nhang thông thường có hương rất thơm và đủ mùi: từ hương trầm, hương lài, hương hoa hồng,..Bởi nhang sạch làm từ bột gỗ (quế/ trầm) tự nhiên và không tẩm bất kỳ hoá chất tạo mùi nào, chính vì thế nhang sạch có hương gỗ (quế/ trầm) tự nhiên và không nồng nặc như các loại khác. Và đó chính là khác biệt của nhang sạch và cũng là yếu tố để bảo vệ sức khoẻ cho chính bạn và gia đình khi thắp nhang hàng ngày.

 

 

7.Chạm tay vào sản phẩm

Từ ngàn xưa, bậc triết gia Khổng tử có câu “Một hình ảnh đáng giá một ngàn lời nói”. Herbert Simon, người đã đoạt giải Nobel trong lĩnh vực nghiên cứu về trí nhớ con người cho rằng “Ngay cả khi bạn đọc, để có thể giữ điều đó trong bộ nhớ ngắn hạn, bạn đã dịch chuyển nó, ghi âm lại dưới dạng âm thanh”.

 

 Chính vì vậy,  đa số khách hàng thích chạm vào một sản phẩm trước khi mua nó. Nghĩa là trải nghiệm trước khi  định hình tư duy mua sắm. Một trong những rào cản lớn nhất ảnh hưởng đến quyết định chi tiền của người tiêu dùng Việt đó là thói quen mua sắm. Họ có tâm lý e ngại về chất lượng hàng hóa vì vậy luôn muốn trực tiếp chạm tay cảm nhận và trải nghiệm về sản phẩm trước khi mua hàng. Họ luôn e sợ sản phẩm họ định mua không tốt, hoặc giá không chuẩn. Chính vì vậy, việc không được “mặc cả” cũng là một trong những nguyên nhân khiến mọi người không hào hứng lắm với việc mua hàng qua mạng mà người Việt Nam lại thích mặc cả khi mua hàng bởi đối với họ, khi mặc cả được giống như bạn mua được sản phẩm với giá hời và họ vui thích vì làm được điều đó.

Nếu những người thích đánh giá vật thể qua xúc giác không được chạm tay vào hàng hóa, họ sẽ cảm thấy khó chịu và không tự tin khi cân nhắc sản phẩm.

 

Trong một thử nghiệm, chuyên gia tiếp thị Aradhna Krishna của Đại học Michigan và Maureen Morrin của Đại học Rutgers nhận thấy những người tiêu dùng thích sờ hàng hóa luôn cảm thấy cafe trong cốc mềm nhạt hơn so với cafe trong cốc cứng, mặc dù cafe trong cả hai cốc đều được lấy từ một nguồn. Trong khi đó, cảm nhận của những người tiêu dùng không có nhu cầu sờ mó hàng hóa không bị ảnh hưởng bởi độ dày của cốc.

Nhiều thử nghiệm trước đây chứng minh rằng người tiêu dùng luôn tin vào thị giác, thậm chí là khứu giác, thính giác và vị giác, để đánh giá sản phẩm trước khi ra quyết định mua hàng. Tuy nhiên, có rất ít nghiên cứu về vai trò của hành vi sờ nắn trong việc đánh giá sản phẩm.

“Nghiên cứu về xúc giác trong tiếp thị vẫn ở giai đoạn sơ khai”, giáo sư tiếp thị Joann Peck của trường Đại học Wisconsin (Mỹ) thừa nhận.

 

Bằng cách kết hợp nghiên cứu trong lĩnh vực tiếp thị với những nghiên cứu tâm lý và khoa học thần kinh, Joann, Aradhna và Maureen hy vọng họ sẽ hiểu rõ hơn mối quan hệ giữa sờ và giá trị mà con người cảm nhận. Chẳng hạn, một nghiên cứu tiến hành vào năm 2006 chỉ ra rằng một tổ chức từ thiện sẽ nhận được nhiều tiền quyên góp hơn nếu phân phát những cuốn sách mỏng nói về mục đích của họ. Một báo cáo khác, đăng trên tạp chí Nghiên cứu người tiêu dùng khẳng định rằng hành động chạm vào một vật thể làm tăng cảm giác sở hữu và khiến người ta dễ dàng bỏ tiền ra mua nó hơn.

Kết luận:

Tại sao chúng ta mua hàng? Chúng ta mua hàng vì những mong muốn mang tính cảm xúc. Bạn có thể sẽ gặt hái được những thành công không ngờ hơn nếu biết cách tiếp thị sản phẩm dựa trên khai thác đúng những khía cạnh cảm xúc của khách hàng tiềm năng có mối liên hệ nhất định đến sản phẩm của mình từ đó xây dựng một chiến lược marketing cảm xúc  thành công.

Cảm xúc là một trong những yếu tố quan trọng nhất để khách hàng đưa ra quyết định. Có thể đó sẽ là sự lựa chọn giữa xem/không xem, chia sẻ/không chia sẻ nhưng về lâu dài, đó sẽ là câu chuyện của việc mua hay không mua hàng.

Bản chất của con người đều mong muốn những người xung quanh có cảm xúc giống mình, đồng cảm với mình. Chính vì vậy, để khách hàng của bạn chủ động lắng nghe, tương tác và chấp nhận nội dung về sản phẩm của bạn, hãy đảm bảo nội dung đó phải thực sự  “chạm” được đến cảm xúc của họ.

Thương hiệu là một tập hợp những cảm nhận của khách hàng về công ty, sản phẩm hay dịch vụ với đầy đủ các khía cạnh, gồm mô tả nhận diện, giá trị, thuộc tính, cá tính. Và việc xây dựng thương hiệu cảm xúc sẽ tạo  sự kết nối, từ đó củng cố mối quan hệ trung thành giữa khách hàng với doanh nghiệp qua thời gian!