Kỹ Năng Mềm
NHẬN DẠNG 9 KIỂU KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP VÀ CÁCH ỨNG XỬ KHÁC NHAU
Th12
[ad_1]
Trong kinh doanh, có một điều chúng ta cần phải nhớ đó là không có một công thức bán hàng nào được áp dụng chung cho tất cả mọi trường hợp.
Bởi lẽ, khách hàng của bạn không giống nhau. Có hàng nghìn kiểu khách hàng và trong từng trường hợp, bạn cần khéo léo và thông minh trong ứng xử để thuyết phục.
Muốn đạt được kết quả của việc bán hàng, bạn cần học cách nhận diện khách hàng của mình thuộc đối tượng nào. Sau đó áp dụng cho các nhóm khách hàng khác nhau sau đây:
1. Kiểu khách hàng cả tin
2. Kiểu khách hàng đa nghi
3. Kiểu khách hàng hay do dự
4. Khách hàng thích mặc cả
5. Khách hàng thích khoe khoang
6. Khách hàng hay thay đổi
7. Kiểu khách hàng luôn đồng tình
8. Kiểu khách hàng ưa giao thiệp
9. Khách hàng kiểu chuyên gia
1. Kiểu khách hàng cả tin
Đây là dạng khách hàng mà mọi người bán đều muốn gặp. Chúng ta luôn muốn bán hàng cho nhóm đối tượng này. Khách hàng cả tin rất dễ gần nên việc thuyết phục họ rất đơn giản, chỉ cần bạn tạo được không khí cởi mở, thân thiết thì khả năng bán được hàng là rất cao. Hãy nhớ “khen chân thành”, chỉ nên đưa ra lời khen nếu sản phẩm có điểm thật sự phù hợp với họ. Nếu bạn không muốn khách hàng này rời bỏ mình hay lưu ý thêm một điều rằng, họ dễ thuyết phục nhưng không muốn bị ai đó thúc ép.
2. Kiểu khách hàng đa nghi
Những khách hàng này luôn nghi ngờ mọi lời nói và tương đối bảo thủ. Họ luôn cho rằng mình đúng và muốn mọi người phải công nhận điều đó.
Phải làm sao để thuyết phục những khách hàng đa nghi này? Hãy nhớ khi làm việc với nhóm khách hàng đa nghi, bạn tuyệt đối không nên bác bỏ hay tranh cãi với những điều họ nói. Hãy để họ nói hết những gì mình muốn để họ nhận thấy rằng bạn thực sự là người bán hàng biết lắng nghe. Trong quá trình đó, bạn sẽ tìm hiểu được đâu là mong muốn thực sự của những khách hàng này nhằm đánh trúng mục tiêu.
3. Kiểu khách hàng hay do dự
Đối tượng khách hàng này hay lưỡng lự, không tự mình quyết định được việc gì kể cả khi họ đã hài lòng về sản phẩm của bạn. Thông thường những vị khách này hay đi cùng bạn bè hoặc người thân, chính những người này chứ không hẳn là khách hàng mới là người quyết định. Vì vậy đối tượng thuyết phục của bạn đôi khi chính là người đi kèm.
Trong trường hợp này, ngoài việc tác động vào người đi kèm, bạn cũng nên tạo thêm một chút áp lực để thuyết phục khách hàng của bạn. Khi họ đang lưỡng lự có nên mua chiếc áo hay không, bạn có thể nói với họ rằng: Áo này được bán với số lượng hạn chế, hiện tại chỉ còn lại một chiếc thôi, sau đợt này sẽ không mua được loại áo đẹp như thế nữa đâu. Bạn mua nhé, vì chiếc áo thật sự hợp với bạn.
4. Khách hàng thích mặc cả
Những vị khách này luôn có tâm lý hàng hóa họ mua sẽ luôn bị hớ, vì vậy họ phải giảm thiểu thấp nhất khả năng đó. Việc mua bán với họ giống như một cuộc chiến mà họ phải ở thế thắng cuộc.
Thuyết phục nhóm đối tượng này như thế nào? Bạn cần khẳng định chắc chắn với họ rằng KHÔNG MỘT AI KHÁC có thể nhận được sự ưu đãi nhiều hơn anh/chị. Chỉ cần như thế thôi là họ sẽ cảm thấy mình đạt được chiến thắng rồi. Tiếp theo, bạn hãy đảm bảo rằng đây không chỉ là thương vụ tốt mà là thương vụ tốt nhất. Bằng cách cho họ thấy rằng mình là người đặc biệt: Riêng với chị, em sẽ đích thân giao hàng tận nơi ngay trong hôm nay và chị không phải trả thêm bất kỳ một khoản chi phí nào cả…
5. Khách hàng thích khoe khoang
Đây là những người kiêu ngạo, luôn tỏ vẻ mình biết tất cả mọi thứ. Họ luôn muốn người khác phải lắng nghe và khen ngợi mình, vì vậy thuyết phục nhóm khách hàng này không khó, hãy lắng nghe họ một cách chăm chú, tạo ra sự thỏa mãn cho những khách này. Sau đó bạn cần tạo ra chút thử thách nhỏ cho họ, như xuất xứ của sản phẩm chẳng hạn. Họ dĩ nhiên sẽ trả lời được, điều đó giúp họ đạt được sự kiêu hãnh và sau đó họ sẽ dễ dàng mua món hàng.
6. Khách hàng hay thay đổi
Một số khách hàng, ban đầu thường rất hào hứng, sốt sắng với sản phẩm, dịch vụ nào đó, nhưng sau đó lại thay đổi hoặc từ bỏ ý định. Shennandoah Diaz, chủ sở hữu công ty Brass Knuckles Media, công ty marketing và quan hệ công chúng tại Austin, bang Texas (Mỹ), thường xuyên gặp tình trạng này tại công ty của mình. “Ban đầu họ thường rất sốt sắng với các dịch vụ của chúng tôi, nhưng sau đó họ lại sợ hãi, muốn được đảm bảo nhiều lần và muốn đàm phám nhiều giờ liền”. Diaz cho biết việc bất ngờ thay đổi ý định là do họ không biết được cụ thể và mức độ của công việc họ sẽ phải làm trong các dự án marketing hay quan hệ công chúng của công ty cô. Giải pháp của Diaz là lôi kéo sự tập trung của khách hàng vào dự án, quy mô quản lý và thường xuyên liên lạc (hàng tuần) để giúp khách hàng cảm thấy tự tin và tự chủ đối với dự án hơn.
Kiểu khách hàng này thường hay quyết định theo kiểu tùy hứng. Vì thế phải biết đẩy cảm xúc của họ lên cao và chốt ngay khi họ ở cao trào hào hứng nhất.
7. Kiểu khách hàng luôn đồng tình
Đây mới chính là kiểu khách hàng khó chinh phục nhất. Họ không bao giờ phản đối bất cứ điều gì và luôn gật đầu đồng tình với bạn về mọi điều, tuy nhiên bản thân họ lại có những quyết định khác trong lòng.
Để làm việc với kiểu khách hàng này, bạn đừng mải nói về sản phẩm mà hãy hỏi: “Thưa ông, ông có phiền không nếu tôi muốn hỏi ông một câu? Tại sao ông vẫn chưa quyết định nắm lấy cơ hội này, mua sản phẩm và tận hưởng những lợi ích mà nó mang lại?”
Khách hàng này sẽ phản ứng theo hai hướng: “Đó là bởi vì…”, bạn sẽ biết cách giải quyết tiếp theo. Hoặc ông ấy sẽ nói rằng: “Điều gì khiến anh nghĩ rằng tôi không mua nó?” Nếu ông ấy nói như vậy thì tất cả những gì bạn cần làm là viết đơn đặt hàng.
8. Kiểu khách hàng ưa giao thiệp
Đối với một số khách hàng, mua sắm hàng hóa dịch vụ là một hình thức giao tiếp xã hội. Và việc mua sắm trực tuyến có thể sẽ khiến cho quá trình giao tiếp này bị cản trở. Đối với kiểu khách hàng này, đặc biệt là những người mới sử dụng hình thức mua sắm trực tuyến, cần có phương pháp phục vụ đặc biệt. “Những khách hàng kiểu này vẫn muốn duy trì giao tiếp khi mua sắm”, Marcy Roth, chủ trang web mua sắm thời trang trực tuyến accessoryartists.com tại New York (Mỹ) cho biết. Roth còn cho biết đây thường là những khách hàng trung niên hoặc lớn tuổi và họ thường muốn trò chuyện qua điện thoại hoặc ít nhất là qua email. Và họ luôn đánh giá cao những cuộc trò chuyện như vậy. Roth kể rằng một khách hàng của cô đã viết thư tay để chia sẻ về mình và cảm ơn về thời gian mà cô đã dành cho bà. Việc dành thời gian cho đối tượng khách hàng này sẽ giúp nâng cao lòng tin từ cả hai phía. “Mục tiêu chính của tôi là tạo môi trường mua sắm cởi mở và chú trọng cá nhân”.
9. Khách hàng kiểu chuyên gia
Hầu hết khách hàng đều tự cho rằng mình đủ chuyên môn để giữ gìn hay thậm chí sửa chữa một số chi tiết nhỏ trong thiết bị điện tử. Trớ trêu là chuyên môn ít ỏi đó hiếm khi giúp được nhiều, đặc biệt là đối với máy tính.
“Đây là kiểu khách hàng tự cho mình là chuyên viên máy tính, trong khi sự thật lại không như vậy”, Joe Silverman, CEO của New York Computer Help, một công ty tư vấn máy tính có trụ sở tại thành phố New York (Mỹ) nói.
Khi tư vấn cho những khách hàng kiểu này, chuyên viên của công ty sẽ tốn rất nhiều thời gian. “Họ muốn bạn sửa máy tính, nhưng lại dành quá nhiều thời gian kể cho bạn rằng họ đã tự sửa máy như thế nào”, ông nói, “Cũng có nhiều khách hàng đã tự cố lắp ráp máy tính từ một đống tạp nham. Họ mang theo cả tá những phụ kiện và muốn bạn chỉ xem họ đã sai ở đâu”.
Để đối phó với những khách hàng kiểu này, kiên trì là đức tính cần thiết để giúp cho họ tin tưởng vào chuyên viên của công ty. “Chúng tôi luôn muốn cung cấp cho khách hàng dịch vụ hàng đầu và luôn có gắng làm khách hàng hài lòng. Vì vậy sẽ rất khó để từ chối yêu cầu của những khách hàng kiểu này. Cách tốt nhất là giúp họ xử lý thiết bị hỏng hóc, và cho họ thấy rằng chúng tôi biết rõ những gì mình đang làm”, ông Silverman chia sẻ.
Tóm lại, có hàng trăm kiểu khách hàng khác nhau và đối với từng nhóm khách hàng này người bán hàng cần đưa ra những ứng xử thông minh để thuyết phục họ.
Không có công thức chung nào cho tất cả các khách hàng của mình nhưng hãy luôn ghi nhớ bài học này: “Mục tiêu của người bán hàng không phải là đánh bại khách hàng mà là thuyết phục họ, làm cho họ thấy mình được hạnh phúc và sung sướng hơn khi mua sản phẩm.”
ĐỊA ĐIỂM PHÁT HÀNH HỒ SƠ** VĂN PHÒNG TUYỂN SINH
VĂN PHÒNG TS 1: 20 đường 270A, Phước Long A, Q9, TP.HCM
VĂN PHÒNG TS 2: Đường Tôn Đức Thắng ( Trung Tâm GDNN-GDTX )Huyện Long Thành, Đồng Nai Điện thoại: 0251 3544640
Hotline: 0973 696218;
https://facebook.com/phanhieutcmiendong/
[ad_2]
Source link
